コンサルタントと営業の違いは?コンサルティング営業のメリット・デメリット、必要スキルを解説

コンサルタントと営業は似ている業種だと考えている人も多いでしょう。実際は業務内容で異なる部分が多々あります。

結論を言うと、コンサルタントと営業はまったく異なる業種です。また「コンサルティング営業」も「コンサルタント」「営業」の2つの職種と異なります。

今回は、これらの違いがよく分かっていない方に向けてコンサルタントと営業の違い、コンサルティング営業のメリット・デメリットについて解説します。コンサルタント・営業・コンサルティング営業の違いについて、疑問を持っている方は、ぜひこの機会に疑問を解決してみてください。

目次

コンサルタント・コンサルティング営業・営業の違い

コンサルタント・営業・コンサルティング営業は全く異なる職種です。

業種仕事内容
コンサルタント企業の経営課題や問題の解決を企業と並走しながら行う
営業自社商品の売り込みがメインの仕事。企業の課題解決まで並走することはほとんどない。
コンサルティング営業自社サービス・商品を使って、顧客の問題解決を行う

上記のとおり、コンサルタントはクライアント企業の経営課題の解決が主な仕事内容です。企業にもよりますが、商品やサービスを消費者に対してアピールしたり、営業を行うことは基本的にはありません。

一方で営業は、自社の商品を企業や個人に対して売り込みます。自社商品を契約・購入してもらうことが主な仕事内容となります。

また、コンサルティング営業は、コンサルティング企業で展開しているサービスを利用して、クライアント企業の問題解決を導く仕事です。

それでは、各職種の違いについて、さらに詳しく見ていきましょう。

①コンサルタントと営業の違い

簡潔にまとめると、コンサルタントと営業の違う点は、自社の商材やサービスを販売するかどうかです。営業は自社の商材やサービスの販売がメインになるため、相手が抱える課題を自社の商品やサービスを利用することでどう解決できるのか提案して、納得してもらった上で購入してもらいます。

一方でコンサルタントは自社の商品やサービスを売るのではなく、企業や個人に対してその企業や個人が抱える経営課題を客観的に把握し、課題解決へ導くことが仕事です。つまり自社商品・サービスを売り込むような営業の仕事は一切行わず、営業よりも一層責任感の強い仕事といえるでしょう。なお、経営の課題解決を導く経営コンサルタントだけでなく、技術的な課題を解決へ導く技術コンサルタントもあります。課題解決へ導くだけでなく、顧客の成長に貢献する提案力も大切です。

②コンサルタントとコンサルティング営業の違い

続いては、コンサルタントとコンサルティング営業の違いについて紹介します。

コンサルタントとコンサルティング営業は名前は似ていますが、業務内容は異なります。コンサルタントは企業や個人が抱える課題を客観的に把握して、課題解決へ向けて提案・実施を行います。場合によっては、企業に出向し業務の中核を担うプロジェクトリーダーとして活動することも少なくありません。

一方でコンサルティング営業は、コンサルタントと違い企業や個人が抱える課題に対して「自社(場合によっては他社)サービスを活用する」ことで、どのように課題解決ができるのか提案します。企業に出向してプロジェクトに参画することはほとんどありませんが、商品・サービスを使うにあたってのサポートを行うことも多いです。

コンサルティング営業は、事業という大きな枠ではなく、あくまで業務の一部の問題を解決・効率化するための商品やサービスを契約してもらうことが主目的となっています。そのため、商品やサービスをアピールするためのスキルが非常に重要となります。

③コンサルティング営業と営業の違い

コンサルティング営業と営業で共通している点は自社の商材やサービスを、個人や企業に販売する点です。一方で、コンサルティング営業は企業の課題解決まで並走して行うのに対して、営業は自社サービスや商品を売ることがメインの仕事内容です。

営業は、自社の商材や自社サービスを販売することが主な仕事になります。営業する際にはお客様のニーズをさまざまな方法でヒアリングをし、最適な自社製品や自社のサービスを紹介し売上を立てます。お客様のニーズに合う商品が他社製品だったとしても、他社製品を進めることはなく自社製品の売り上げ貢献に努める必要があるのです。

コンサルティング営業もお客様のニーズをヒアリングするという共通点はありますが、自社商品・サービスの販売がメインではありません。お客様の抱える課題を解決することが主な仕事のため、場合によっては他社商品やサービスを紹介することもあります。

コンサルティング営業とは?

そもそも「コンサルティング営業」という職種が聞きなれない方もいるのではないでしょうか?

コンサルティング営業は、企業や個人が抱える課題を客観的に把握することで、自社サービスを活用した課題解決を提案します。自社製品や自社サービスを販売し会社の売り上げに貢献するのが目的ではなく、顧客の課題を解決するのがメインになるため、営業やコンサルタントとは違ったやりがいがあります。

それでは、ここからはコンサルティング営業のやりがいについて、詳しく見ていきましょう。

  • やりがい①企業の課題解決を行う達成感がある
  • やりがい②知見を深められる
  • やりがい③自己成長につながる

コンサルタントが次のキャリアで求められるスキル

コンサルタントが次のキャリアで求められるスキルは次の通りです。

  • 事業改善や経営改善など企業の中核となるスキル
  • 人間関係を円滑に進めるコミュニケーション能力
  • チームを率いるリーダーシップ

それぞれについて、以下から詳しく解説します。

やりがい①企業の課題解決を行う達成感がある

コンサルティング営業の1つ目のやりがいは、顧客の問題解決に関われるという点です。

ただ商品を販売するのではなく、お客様のニーズをヒアリングし最適な提案を行うのがコンサルティング営業の仕事になります。課題解決できた際には感謝をされる仕事なので、やりがいがあるといえるでしょう。そして自分の客観的に分析する力や提案が、お客様が気づかなかった課題までも見いだし、その課題までも解決できればさらなる信用を得られます。

やりがい②知見を深められる

2つ目のやりがいは、知見を深められるという点です。

営業のように自社製品や自社サービスを販売するだけで終わりでなく、課題解決に向けて自社製品や自社サービスだけでなく他社製品も含めて最適な提案を行います。

そのため、自社製品や自社サービスの知識だけでなく他社製品の知識や、業界の最新情報について常にアップデートし続ける姿勢が必要です。また、クライアント企業の課題を解決するために企業が行っている事業に対しても知見を深める必要があるため、仕事を行うにあたってさまざまな知識を得られるでしょう。

業界全体について理解を深められるだけでなく、プロフェッショナルとして今後のキャリアアップにも繋げられることも、コンサルティング営業のやりがいと言えます。

やりがい③自己成長につながる

3つ目は自己成長に繋がるという点です。

ただ言われた通りに商品を用意したり注文を行なったりするのではなく、お客様の課題をヒアリングして自分の知識を武器に解決策を提案していきます。

もちろんお客様の抱える課題はそれぞれ違うため、その課題の解決には何が最適なのかを導く知識やコミュニケーションスキルなど、高いスキルを身につけなければなりません。そのため、売上をあげるためには職種や各企業について学ぶ必要があり、おのずと自己成長へとつながるのです。

また、さまざまな企業にたくさん携わるにあたって、コミュニケーションスキルや提案力がよりブラッシュアップされるのも、自己成長の1つと言えるでしょう。

コンサルティング営業の仕事内容

ここまでの解説で、コンサルティング営業のおおまかな仕事内容が分かったかと思いますが、具体的には以下のような仕事を行います。

  • 顧客の課題点を引き出すためのヒアリング
  • 問題解決のための施策検討
  • 自社サービスを使った解決策の提案

前述のとおり、コンサルティング営業の仕事内容は、第一に顧客の問題解決を図ることです。そのため、企業の悩みを引き出すためにヒアリングを行ったり、解決を導くための施策を検討することも必要となってきます。つまり、通常の営業よりも一歩深く企業に踏み込むため、より高度なコミュニケーションスキルや論理的思考が必要となります。

ちなみに通常の営業であれば自社商品の営業を行い、自社の利益を優先させることとなりますが、コンサルティング営業は顧客の問題解決が可能なのであれば、自社商品だけでなく他社商品の営業も行います。そのため、自社商品よりも他社商品の方がマッチすると分かっていながら、自社商品の営業をしなければいけないといったジレンマが起きにくいのが特徴です。

コンサルティング営業を行うメリット

コンサルティング営業には、コンサルタントや営業にはないメリットがあります。

コンサルティング営業を行うメリット

  1. 他社との差別化を図れる
  2. 顧客から強い信頼を得られる
  3. 多くの知見を得るため自己成長につながる

以下からはコンサルティング営業のさまざまなメリットについて詳しく解説します。

1. 他社との差別化を図れる

コンサルティング営業の1つ目のメリットは、課題解決まで踏み込むため企業との信頼関係が築きやすく、通常の営業を行っている企業との差別化ができる点です。自社製品や自社サービスの営業はするものの、解決策まで提示することで他社にはない付加価値をつけられます。

そのため、コンサルティング営業を行っている企業は、通常の営業を行う企業よりも、商品やサービスを長く使ってもらうことができるメリットもあります。

2. 顧客から強い信頼を得られる

2つ目のメリットは、お客様の課題解決に向けて長期間関わるため、距離感も自然と近くなることです。綿密かつ有効的な提案を行い無事に課題解決へ導ければ、顧客からの強い信頼を得られます。

強い信頼を得て良好な関係を築ければ、その後もリピーターとして商品やサービスの購入をしてくれる可能性も高いでしょう。

3. 多くの知見を得るため自己成長につながる

コンサルティング営業は、最適な提案をするためにも多くの知見を得る必要があります。最適な解決策はそれぞれ方法が違うため、自分が引きだせる知識は多く持っている必要があり、おのずと各サービスや業界についての勉強が必要となり自己成長に繋がります。

また、多くの企業と関わることで、コミュニケーション能力も磨かれるでしょう。

コンサルティング営業を行うデメリット

コンサルティング営業にはさまざまなメリットがありますが、いくつかデメリットもあります。

  1. 他の営業よりも契約までに時間を要する
  2. 顧客に合わせた営業を行う必要がある

将来的にコンサルティング営業を目指したい人は、以下から紹介するデメリットも把握しておくと良いでしょう。

1. 他の営業よりも契約までに時間を要する

1つ目のデメリットは、他の営業よりも契約までに時間を要することです。

コンサルティング営業は、通常の営業と違って、企業の課題解決を行うための施策を練る必要があります。そのため、各企業の問題についての把握を行ったり、事業について情報収集もする必要があるのです。

ある程度の時間をかけないと提案まで行えず、かつ提案後も問題がしっかり解決できているのか、出来ていなければなにが原因なのかを探ることもあり、一企業の対応に時間がかかります。

2. 顧客に合わせた営業を行う必要がある

2つ目のデメリットは、顧客にあわせた営業を行う必要があることです。営業は販売する商材やサービスが同じなら、顧客によって営業を変える必要はほとんどありません。営業方法がマニュアル化されている場合もあり、コンサルティング営業と違って深く提案内容を考えることが少ないケースもあります。

一方でコンサルティング営業の場合は、顧客の抱える課題解決に向けて、顧客に合わせた営業が必要になります。解決策に向けた提案力だけでなく、商材やサービスの知識も必要になりますし、営業のスキルも求められることから、要求されるスキルが多いです。

コンサルティング営業に必要なスキル5つ

コンサルティング営業を行うにあたって、必要になるスキルは以下のとおり。

  1. ヒアリング力
  2. コミュニケーション能力
  3. 理解力
  4. 分析力
  5. プレゼンテーション能力

顧客の課題をヒアリングする力はもちろん、課題を解決するための提案力、プレゼンテーション能力など、意外にも求められるスキルは多岐に渡ります。

以下からは、コンサルティング営業に求められる5つのスキルについて、詳しく説明していくので、ぜひ参考にしてくださいね。

1. ヒアリング力

まず一つ目は、企業が抱える課題や悩みをどのように解決したいのかといった「ヒアリング能力」が必要とされます。また、課題を解決するためにはどのように業務を進めているかや、組織体制など現状についての把握も必要となるでしょう。

上記の必要な情報を企業からヒアリングすることで、顧客に向けた適切な提案に繋がります。つまり、ヒアリング能力は、コンサルティング営業に欠かせないスキルと言えます。

2. コミュニケーション能力

2つ目に必要なスキルは、顧客との信頼関係を構築する「コミュニケーション能力」です。

企業が商品やサービスの契約をするにあたって、この人の言うことなら信頼できる、この人に任せたい、といった心理的な要因が決め手になることも少なくありません。そのため、相手の懐に入り、かつ安心して任せてもらうためのコミュニケーションスキルは、営業に欠かせないものと言えます。

コミュニケーション能力は身振りや手ぶり、表情、声のトーン、声の大きさなど、後から身につけられる技能もあれば、本来個人が持つ人としてのスキルも重要です。そのため、身に着けようと思ってすぐに身に着けられるものではありませんが、身に着けるためにあらゆる努力をしておくことで、コンサルティング営業としても非常に役立つと言えるでしょう。

3. 理解力

3つ目に必要なスキルは、その業界への「理解力」です。一つの業界だけに提案するのではなく、複数の業界をまたいでコンサルティング営業を行うこともあるため、その業界ならではの悩みに対して理解し、解決策を提案するための知識が必要です。

また、企業の担当者によっては抽象的な表現をしたり、専門的な用語を多用する人も少なくないため、言葉の単語から相手が伝えたい内容を読み取ることも必要です。

円滑にやり取りを進めるためにも、理解力を身につけることは必須と言えるでしょう。

4. 分析力

4つ目に必要なスキルは、企業が抱える課題が何故起こっているかや解決するために必要なことを分析する「分析力」です。企業によっては、先入観や専門的な知識があるばかりに狭い視点でしか見れなくなっていることで、問題が発生している事例も少なくありません。そのため、客観的に見ることはもちろん、問題を掘り下げてその根本的な原因を探るための分析力は、コンサルティング営業を行う上で欠かせないのです。

また、自社商材や自社サービスを用いることでどのような課題解決が可能か分析することで、それぞれの課題に関して迅速な提案ができます。さらに、的確なアプローチを可能にしコンサルティング営業としての市場価値を高めることが可能です。

5. プレゼンテーション力

5つ目に必要なスキルは「プレゼンテーション能力」。

コンサルティング営業の仕事内容は、課題への提案だけでなく顧客に行動を起こしてもらうために納得する根拠を伝えることも重要です。「これを使えば解決する」「これをすれば良い」という事実のみ伝えたところで、その根拠がなければ企業を納得させることはできません。また、説明が複雑すぎたり、難しすぎても商品やサービスを導入するメリットが伝わらないでしょう。

そのため、自社商材や自社サービスを利用することでなぜ解決できるのかを、具体的な方法と根拠を交えながら論理的かつ分かりやすく提案するプレゼンテーション能力は必要不可欠と言えます。

コンサルティング営業に向いている人

コンサルティング営業にも向き不向きがあります。具体的に向いている人は以下のとおり。

  1. 人の悩みに親身に寄り添える人
  2. 好奇心が旺盛な人
  3. 清潔感がありハキハキ話せる人

入社してから辛い思いをしないためにも、向いている人について詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。

1. 人の悩みに親身に寄り添える人

向いている人の1つ目の特徴として、人の悩みに親身に寄り添える人があげられます。依頼する顧客は今抱える課題や悩みについて話しますが、最終的にその原因が何かを突き止めないといけません。

課題や悩みの表面だけでなく、顧客との些細な会話から潜在的なニーズを見つけ出すことが大切です。課題や悩みの現状を質問するだけでなく、どのようなことに困っているか、何に悩んでいるかなどをヒアリングの時から意識することで、根本的な原因を突き止められるでしょう。

また、顧客が抱える悩みや課題も顧客自身が正確に把握できてるとは限らないため、必要に応じて正反対の意見を伝えることも必要です。

つまり、人の悩みに寄り添いつつも、間違っていることは間違っている、このようにした方が良い、と解決に導ける人こそ、コンサルティング営業に向いていると言えるでしょう。

2. 好奇心が旺盛な人

続いてコンサルティング営業に向いている人として、幅広い分野に好奇心を持てる人が挙げられます。コンサルティング営業が相手にする企業は、1つの職種だけとは限りません。そのため、各職種、各企業、各分野について学ぶ必要があり、好奇心旺盛な人は成長も速いと言えるでしょう。

好奇心を持ってアプローチすることで、柔軟な考え方が生まれるチャンスになります。課題解決のためにはさまざまな角度から焦点を当てて考えないといけませんし、同じような課題でも常に変化し続ける現代社会では通用しないこともあります。現代社会の臨機応変なスピードに対応するためにも、日頃から最新情報について収集し続けることが重要です。

3. 清潔感がありハキハキ話せる人

次に向いている人として挙げられるのが、清潔感がありハキハキ話せる人です。コンサルティング営業は企業との信頼関係が非常に重要です。また、第一印象が良い人は、好印象を持たれやすいため、清潔感があることは大切なポイントと言えます。

さらに、自分の意見をハッキリと言葉にできることも重要です。仮に自分の意見があったとしても、自信がなさそうに話してしまえば、企業としても任せるのに不安を感じてしまいます。

「清潔感がある」「ハッキリと自分の意見を伝える」この2つは顧客に良い印象をもってもらうためにも必須な項目となってきますので、自分はどうか今一度見直してみましょう。

コンサルティング営業になる方法とは?

コンサルティング営業になる方法には「コンサルティング営業を行っている会社に入社する」「フリーランスとしてコンサルティング営業を行う」「会社を立ち上げてコンサルティング営業を行う」といったものが挙げられます。

美容クリニック、クラウドサービス、保険、広告制作会社など、幅広い分野で求人がでているため、自分の興味のある職種を選ぶと良いでしょう。

なお、すでにコンサルティング営業を経験している人は、実績をアピールすることでより希望する業界へ転職しやすくなります。

コンサルティング営業に関するよくある質問

最後に、コンサルティング営業に関するよくある質問にお答えしていきます。

  • コンサルタントの経験がなくてもコンサルティング営業になれる?
  • コンサルティング営業とソリューション営業の違いは?
  • コンサルティング営業と営業コンサルティングの違いは?

気になる項目がある人は、ぜひ詳細をチェックしてみてください。

コンサルタントの経験がなくてもコンサルティング営業になれる?

コンサルティングや営業が未経験だったとしても、コンサルティング営業になることは可能です。

もし未経験から目指すのであれば、営業を2年ほど経験したうえでコンサルティング営業になるのがおすすめです。営業はコミュニケーション能力を磨くのに非常に効率が良く、コンサルティング営業になったとしても、早い段階で商談成立まで導けるようになります。

なお、もちろんコンサルティングや営業を経験したことがある方であれば、コンサルティング営業になる上でアドバンテージがあると言えるでしょう。

コンサルティング営業とソリューション営業の違いは?

コンサルティング営業とソリューション営業は、どちらも企業の問題解決を目的としていることは同じで非常に似ているのが特徴です。

違いといえば、コンサルティング営業が企業の課題解決のためなら、他社商品やサービスも紹介するのに対し、ソリューション営業は自社商品・サービスを紹介することが挙げられます。ソリューション営業は、自社の商品・サービスを契約してもらわなければ商談が成立したと言えないのが注意点と言えるでしょう。

コンサルティング営業と営業コンサルティングの違いは?

営業コンサルティングは、企業の「営業における」課題解決を行う仕事です。企業の課題解決をするために、商品やサービスを契約してもらうコンサルティング営業とはまったく異なるので注意しましょう。

営業コンサルティングは、コンサルティングの1種で、企業の成約や売上に直結する営業の体制を見直したり、営業スキルを向上させることが主な目的です。

まとめ

今回はコンサルタントと営業の違いやコンサルティング営業について紹介しました。

コンサルタント・営業・コンサルティング営業はまったく仕事内容や役割が異なります。そのため、自分が今興味を持つ分野がどれなのか、今一度考えてみてください。

また、近年よく耳にするコンサルティング営業は通常の営業とは異なり、顧客の問題解決を第一に自社商品の営業だけでなく、他社商品の営業も行うものです。単純な営業をするよりも、さらに各企業と深く関わりを持ちたい、という人にはおすすめの職種と言えるでしょう。人の悩みに親身に寄り添える人、好奇心が旺盛な人、清潔感がありハッキリと物事を伝えられる人は特に向いているので、ぜひ就職・転職を検討してみてください。

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