事業を成功させるためには、市場や競合を的確に分析し、自社に最適な「事業戦略」を策定しなければなりません。事業戦略が明確であればあるほど、組織は一丸となって目標へ進めます。
本記事では「新しい事業を任されたけど、何から手をつければわからない」という方に向けて、事業戦略の基本から具体的な策定方法、役立つフレームワークまでを解説します。国内外の有名企業が成功した7つの戦略パターンを参考に、自社に最適な事業戦略を選択し、事業の成功につなげましょう。
■目次
事業戦略とは
事業戦略とは、企業が展開する個別の事業を成功させるための「戦い方」を決めることです。
「どの市場で戦うのか（戦場）」「どのような価値を提供するのか（武器）」「どのようにして競争に勝つのか（戦術）」など、事業の根幹となる方針を明確にする活動を指します。
たとえば、アパレル企業が「若者向けの流行を取り入れた衣類を、SNSを活用したオンライン販売で提供する」などの戦略を決めることが事業戦略です。事業戦略があることで、商品企画からマーケティング、販売までの全ての活動に一貫性が生まれます。
このように、事業戦略は事業を成功させるための設計図とも言え、組織全体の意思決定の基盤になるのです。
事業戦略と経営戦略の違い
事業戦略と経営戦略の最も大きな違いは、戦略が対象とする「範囲」にあります。
主な違いを表にまとめました。
| 比較項目 | 事業戦略 | 経営戦略 |
|---|---|---|
| 対象範囲 | 各事業部や特定事業単位 | 会社全体 |
| 目的 | 各事業での市場競争力向上と目標達成（収益力） | 企業全体の長期的な方向性やビジョンを決定する（会社方針） |
| 具体例 | 製品戦略、価格戦略、販売チャネル戦略 | 多角化、M&A、事業ポートフォリオ全体の方向性 |
事業戦略は「個別事業単位での競争手段や目標達成に向けた対策」を示し、経営戦略は「会社全体の方向性と成長戦略」に焦点を当てる点が大きな違いです。
事業戦略の重要性
事業戦略は、変化の激しい市場で企業が生き残るためにも重要とされています。なぜなら、事業戦略には以下のような役割があるからです。
- 組織が目指すゴールを共有し、社員を経営層と同じ方向に導ける
- 人、モノ、カネなど限られた経営資源を、最も効果的な活動に集中させられる
- 自社の強みを生かし、競合他社と差別化するための仕組みや価値を明確にできる
東京商工リサーチの調査によると、倒産企業の平均寿命は約23年とされており、市場で勝ち抜くことがいかに難しいかを象徴しています。そのため、事業戦略は企業活動を継続させるための生命線と言えるでしょう。
事業戦略の種類7つと成功事例
事業戦略を作成する際は、自社の強みや市場環境に合わせて、最適な戦略を選択することが大事です。ここからは、代表的な7つの事業戦略と、それぞれの戦略で成功している企業の事例を紹介します。
- 多角化戦略
- 差別化戦略
- 価格戦略（コストリーダーシップ戦略）
- カスタマーサービス戦略
- グローバル戦略
- ブルーオーシャン戦略
- 集中戦略
他社の成功事例を知って、自社の事業戦略にお役立てください。
①多角化戦略
多角化戦略とは、既存事業の強みを活かし、新たな市場や事業分野へ進出する経営戦略です。単一事業への依存から脱却し、経営リスクを分散させると同時に、企業全体の成長を加速させることを目的とします。
多角化戦略で期待できるメリットは、以下のとおりです。
- 主力事業が不調でも、他の事業でカバーできる（リスク分散）
- 複数の事業が連携することで、新たな価値や効率的な経営を行える（シナジー効果）
- 活用しきれていない技術や人材を、新たな事業で活かせる
既存のリソースを活用するため、ゼロから始めるよりも効率的に事業を展開できる可能性があります。
【事例】富士フイルム：化粧品や医薬品事業に進出
富士フイルムは、写真フィルム市場の急激な縮小によって経営危機に陥っていましたが、多角化戦略で見事復活を遂げました。同社が目をつけたのは、写真フィルムの主原料である「コラーゲン」や、色あせを防ぐ「抗酸化技術」です。これらの技術を応用し、化粧品や医薬品分野への応用の可能性を見出しました。
その結果生まれたのが、機能性化粧品「アスタリフト」です。多くの化粧品会社がブランドイメージや使い心地の良さでアピールする中、富士フイルムは「なぜ効くのか」という技術的な裏付けを前面に出して差別化に成功しました。
自社の強み（既存技術）を新たな市場で活かし「ヘルスケアカンパニー」への大胆な転換を果たした代表的な事例です。
②差別化戦略
差別化戦略とは、自社の製品やサービスに、競合にはない独自の付加価値を持たせることで「選ばれる理由」を作り出す経営戦略です。価格ではなく、品質、デザイン、ブランドイメージなど独自の魅力で勝負するため、価格競争に巻き込まれず、高い収益性を維持しやすいのが特徴といえます。
差別化のポイントは、以下のとおりです。
- 技術、性能：他社には真似できない独自の技術や高い性能
- ブランド力：所持すること自体がステータスになるような強力なブランド
- 顧客サービス：手厚いサポートや特別な顧客体験
差別化に成功すれば、リピーター獲得につながり、長期的に安定した収益基盤を築けるでしょう。
【事例】ロールス・ロイス：効率的で環境に優しい商品開発に注力
ロールス・ロイスは、高級ブランドというイメージだけでなく、最先端の環境技術を追求することで他社との差別化を図っています。同社は高級車だけでなく、航空機エンジンなどの分野でも「2050年までに事業全体の温室効果ガス排出量をネットゼロ（実質ゼロ）」という高い目標を掲げました。
たとえば、持続可能な航空燃料（SAF）への対応や、水素燃料を活用した次世代エネルギー開発に積極的に投資しています。先進的な取り組みこそが、他社には真似できないブランド価値を支え、高価格帯でも顧客から選ばれ続ける理由となっているのです。
③価格戦略（コストリーダーシップ戦略）
価格戦略（コストリーダーシップ戦略）とは、徹底したコスト削減で業界のどこよりも安く商品を提供し、市場での主導権を握る戦略を指します。ただ「安売り」をするのではなく、低価格でも利益を出せる仕組みの構築が本質です。
価格戦略には、主に以下のようなメリットがあります。
- 価格の安さを武器に、幅広い顧客層を獲得して市場シェアを拡大できる
- 他社が真似できないコスト管理を実現できれば、価格競争で優位に立てる
- 不況時でも、価格の安さから顧客に選ばれやすくなる
価格戦略を成功させるには、生産工程の効率化や大量仕入れなどを通じて、品質を維持しながらコストを下げ続ける仕組みを構築することが重要です。自社の業務フローや仕入れ値を見直すなど、改善できるポイントを探してみることで、利益を最大化できるでしょう。
【事例】サイゼリヤ：効率化とシステム化で低価格を実現
サイゼリヤは、コストリーダーシップ戦略を徹底することで「安くて美味しいイタリアン」という独自のポジションを築きました。成功の秘訣は、生産から店舗運営に至るまでの徹底した効率化、システム化にあります。
たとえば、自社農場での野菜生産や、工場で食材をほぼ調理可能な状態まで加工する仕組みを構築しました。これにより、店舗では包丁をほとんど使わず、少人数でもスピーディーに料理を提供しています。
生産から販売までの一貫したコスト削減努力が、驚きの低価格と安定した利益の両立を可能にしていると言えるでしょう。
④カスタマーサービス戦略
カスタマーサービス戦略とは、質の高い顧客対応を通じて、顧客満足度と企業への信頼を高める戦略です。商品そのもので差がつきにくい場合、企業の「顔」となる丁寧なサポートは、他社との差別化につながります。
カスタマーサービス戦略の目的は、以下のとおりです。
- 顧客満足度の向上：迅速で丁寧な対応でファンを作る
- 製品、サービスの改善：顧客の声をヒントに、より良いものへとブラッシュアップする
- 課題の先回り：問題が起こる前に情報を提供し、顧客の不安を解消する
「またこのお店で買いたい」と思わせる感動体験を提供し、顧客との長期的な関係を築く上で重要な戦略です。
【事例】ディズニー：独自のガイドラインによって高レベルなサービス水準を維持
ディズニーリゾートは、卓越したカスタマーサービス戦略で世界中の人々を魅了し続けています。この戦略の中心になるのが、従業員（キャスト）全員に徹底された独自の行動基準です。パーク内では「ゲスト（来場者）に魔法のような体験をしてもらう」という目的のもと、ホスピタリティあふれる行動が徹底されています。
この行動は、以下の「SCISE」という明確な優先順位に基づいているのがポイントです。
- Safety（安全）：ゲストの安全を最優先する
- Courtesy（礼儀正しさ）：常に丁寧で親しみやすい対応を心がける
- Inclusion（インクルージョン）：すべての人を歓迎し、誰もが尊重される環境を作る
- Show（ショー）：世界観を壊さず、エンターテイナーとして振る舞う
- Efficiency（効率）：上記の4つを守った上で、効率的に業務を行う
このような一貫した高品質なサービスこそが、熱狂的なファンと驚異的なリピート率を生み出す要因になっています。
⑤グローバル戦略
グローバル戦略とは、世界全体を一つの市場と捉えて事業を展開する経営戦略です。国内市場が縮小しているなか、海外に活路を見出すことで企業の持続的な成長を目指します。
グローバル戦略の特徴は、全世界で製品やブランド、業務プロセスを可能な限り「標準化」する点です。世界基準で事業を進めるため、以下のメリットが得られます。
- 世界規模での大量生産により、コストを大幅に抑えられる
- どの国でも同じ品質、イメージを提供し、ブランド価値を高められる
- 効率性を重要した場所で生産や開発を行える
世界を舞台に競争力を最大化するための、規模の大きな戦略と言えるでしょう。
【事例】サムスン電子：グローバルな販売網と研究開発
サムスン電子は、世界中に研究開発、生産、販売の拠点を置く「グローバル統合」戦略と、現地のニーズへ徹底的に対応する「地域密着」戦略を両立させることで、世界的な企業へと成長しました。
具体的には「地域専門家」を各国に派遣し、現地の文化や嗜好を深く理解させ、市場に適した製品をスピーディーに開発、投入しています。同時に、グローバルな情報システムで全拠点を一元管理し、効率的な生産体制を維持することで、世界中のどこにいても高品質な製品を手頃な価格で提供することに成功しました。
上記の2軸で戦略を立てたことにより、グローバル規模でのシナジー効果を最大限に引き出し、多国籍企業としての競争優位性を確立しています。現地への柔軟な対応と、世界規模での標準化という絶妙なバランスこそが、サムスンの圧倒的な競争力を実現していると言えるでしょう。
⑥ブルーオーシャン戦略
ブルーオーシャン戦略とは、競争が激しい既存市場（レッドオーシャン）から脱却し、競合のいない未開拓の市場（ブルーオーシャン）を自ら作り出す経営戦略です。ブルーオーシャン戦略の本質は、競争相手を打ち負かすことではなく「競争自体を無意味にする」ことにあります。
ブルーオーシャン戦略を実行する上で重要なのは、コストを下げつつ、これまで提供されていなかった新たな価値を顧客に提供することです。低コストと高付加価値を両立させることで、新しい需要を自ら生み出せるため、価格競争に陥ることなく高い利益を確保できます。
【事例】QBハウス：「1,000円カット」を全国展開
QBハウスは、従来の理美容業界の常識を覆し、ブルーオーシャンを創造した代表例です。同社は「ヘアカットに時間もお金もかけたくない」という潜在的なニーズに着目しました。
そこでシャンプーや髭剃り、予約などのサービスを大胆に廃止し「10分程度のヘアカットのみ」に特化しています。その結果「低価格」「短期間」を実現し、これまでになかった新しい価値を生み出すことに成功したのです。
「引き算」の発想によって、従来の理髪店とは全く異なる市場を切り開き、忙しいビジネスパーソンを中心に絶大な支持を獲得しました。競争のない市場で急速な成長を遂げた一例と言えます。
⑦集中戦略
集中戦略とは、特定の顧客層や地域、製品など限定された市場（ニッチ市場）にターゲットを絞り、経営資源を集中投下する戦略です。「広く浅く」ではなく「狭く深く」を追求することで、大企業が参入しにくい独自のポジションを築けます。
なお、集中戦略で用いるアプローチは、以下の2つとおりです。
- コスト集中戦略：特定の市場で、徹底した効率化により低価格を実現する
- 差別化集中戦略：特定の市場で、他社にはない独自の価値や専門性を提供する
経営資源が限られる中小企業でも、特定の分野でNo.1になることで、高い収益性を確保できます。
【事例】しまむら：地域集中型で認知スピードをアップ
ファッションセンターしまむらは、特定地域に店舗を集中させる「ドミナント戦略」を活用し、成長を続けています。郊外や地方の住宅地に店舗を近接して展開することで、地域のブランド認知度を短期間で一気に高めることに成功しました。
この戦略の強みは、認知度向上だけではありません。店舗間の距離が近いため、物流や在庫管理が効率的になり、配送コストを大幅に削減することが可能です。コスト削減分を商品の価格に還元することで、価格に敏感な主婦層などのターゲットを掴んでいます。
地域と顧客を絞り込み、経営資源を集中させた見事な成功事例と言えるでしょう。
事業戦略の策定方法
優れた事業戦略は、思いつきではなく、必要なプロセスを経て策定できます。
事業戦略は、以下の5つのステップで進めます。
- 目的と目標の設定：成し遂げたいビジョンと、具体的な数値目標を決める
- 現状分析：自社の「強み、弱み」と、市場や競合などの「外部環境」を客観的に分析する
- 戦略の方向性を決定：「どの市場で、どんな価値を提供して戦うか」などの方針を複数立案する
- 実現可能性の評価：方針をもとに「自社のリソースで実行可能か」などを評価し、最適な案を選ぶ
- 具体的な実行計画の立案：選んだ戦略を具体的なアクションプランに落とし込み、優先順位をつけて実行する
以上の手順を着実に進めることで、事業成功へ近づけます。
企業が事業戦略を成功させるためのポイント
策定した事業戦略を成功させるには「自社の強み」と「市場のニーズ」を正確に把握し、実行可能な計画に落とし込むことです。
以下3つのポイントを抑えることで、自社の強みを市場ニーズにマッチさせることができます。
- 自社の強み、弱みと、市場や競合の動向を客観的に把握する
- 自社の都合ではなく、顧客が本当に求めている価値は何かを深く理解する
- 理想論だけでなく、自社の資金や人材で実現可能な、地に足のついた計画を立てる
これらのポイントを押さえ、戦略と現場の行動に一貫性を持たせることが、事業の成功につながります。
事業戦略の策定に役立つ3つのフレームワークを紹介
事業戦略を策定するには、思考を整理し、分析を助けてくれる「フレームワーク」の活用がおすすめです。勘や経験だけに頼らない、客観的で抜け漏れのない戦略立案が可能になります。
事業戦略の策定に欠かせない代表的なフレームワークは、以下の3つです。
- SWOT分析
- PEST分析
- 3C分析
①SWOT分析
SWOT（スウォット）分析は、自社の現状を客観的に把握するための基本的なフレームワークです。
以下の4つの要素から、事業環境を総合的に分析します。
【内部環境】自社でコントロール可能
- Strength（強み）：自社の得意なこと、他社より優れている点
- Weakness（弱み）：自社の苦手なこと、改善すべき点
【外部環境】自社でコントロール困難
- Opportunity（機会）：市場の成長やトレンドなど、ビジネスチャンスとなり得ること
- Threat（脅威）：競合の台頭や市場縮小など、自社の障壁となり得ること
たとえば「自社の技術力（強み）を活かして、市場拡大（機会）を狙う」などのように、要素を掛け合わせて分析することで、具体的な戦略の方向性を見出せます。
②PEST分析
PEST（ペスト）分析は、自社ではコントロールできない、より大きな外部環境が事業に与える影響を分析するためのフレームワークです。世の中の大きなトレンドを読み解き、中長期的な戦略を立てるのに役立ちます。
具体的には、以下の4つの視点から分析を進めましょう。
- Politics（政治）：法律の改正、税制の変更、政権交代など
- Economy（経済）：景気の動向、金利や為替の変動など
- Society（社会）：人口動態の変化、ライフスタイルの多様化、流行など
- Technology（技術）：技術革新、ITの進展、特許の動向など
4つの視点に変化が起きると、自社にとって大きなビジネスチャンスにも、深刻なリスクにもなります。そのため、PEST分析で将来を予測し、変化に備えることが重要です。
③3C分
3C分析は、事業の成功要因を見つけ出し、具体的な勝ち筋を導き出すためのフレームワークです。以下の3つの「C」の視点から、事業環境を分析します。
- Customer（市場、顧客）：市場の規模や成長性はどうか？ 顧客は本当に何を求めているのか？
- Competitor（競合）：ライバルは誰か？ その強みや戦略は何か？
- Company（自社）：上記の2つを踏まえ、自社の強みと弱みは何か？
まず市場と顧客のニーズを理解し、次に競合の動きを把握した上で、自社の立ち位置を客観的に評価します。3つのバランスを分析することで「どこで戦い、どうやって勝つか」という、現実的な戦略を立案できるでしょう。
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まとめ
本記事では、事業戦略の定義や代表的な7つの種類と成功事例、具体的な策定方法までを解説しました。
事業戦略は、変化の激しい市場で企業が成長するための、いわば「設計図」と言えます。自社の強みと市場環境に合わせて最適な戦略を選び、正しい手順で策定することが成功につながるでしょう。
しかし、客観的な分析や専門的な戦略立案は、自社だけで実行するのは難しい場合もあります。事業戦略で成果を求めるのなら、経験豊富なプロの知見を活用できる「フリーコンサルタント.jp」に相談してみてはいかがでしょうか。
