既存事業が安定していても、競合の参入・技術革新・顧客ニーズの変化によって「気づいたときには後れを取っていた」という状況は起こり得ます。市場への対応や新たな収益源の確保のためにも新規事業の立ち上げは非常に重要です。
しかし、アビームコンサルティングが行った調査によると新規事業の成功率は7％と非常に低く、多くの企業が黒字化に失敗しています。新規事業が失敗する原因や対策方法を事前に知っておくことで、成功への道筋を見つけ、黒字化に近づくことが可能です。
本記事では、新規事業が失敗する14の代表的な原因と、成功率を高めるための対策や過去の失敗事例について解説します。失敗の予兆を事前に把握し、外部の知見を柔軟に取り入れるポイントを理解することで、新規事業を成功させましょう。
※出典：アビームコンサルティング「アビームコンサルティング、新規事業創出の実態調査を発表」
新規事業が失敗する14の原因と対策方法
毎年多くの企業が新たな市場に挑戦しますが、新規事業を成功させるのは簡単ではありません。しかし、失敗する原因を事前に把握して対策を行っていれば、成功の確率を上げられます。
以下からは、新規事業が失敗する主な原因を4つのパターンに分けて解説していきます。
戦略・市場選定のミス
新規事業が失敗する主な原因には、戦略構築や市場選びの段階で上手く行っていないことが挙げられます。事前の準備や分析が足りないと、優れた製品であっても市場に受け入れられず、短期間で撤退に追い込まれてしまうでしょう。
以下からは、戦略・市場選定のミスの原因と対策を4つご紹介します。
①新規事業の領域がマッチしていない
新規事業の領域に自社の強みや既存のリソースを活かせない分野を選択すると、難易度は格段に上がります。また、企業の存在意義であるMVV（ミッション・ビジョン・バリュー）から逸脱した領域では、事業の根本的な存在意義を見失ったり、チームの認識がズレたりしてしまい、新規事業が上手く行きません。
領域選定におけるリスクと対策は、以下のとおりです。
| 項目 | リスク | 対策 |
| リソースの配分ミス | 自社の強みや技術を活用できない | 既存事業の強みが活きる領域を選ぶ |
| 業界のノウハウ不足 | 業界特有の商習慣やリスクを把握できない | 専門人材の登用や外部パートナーと組む |
| MVVとの不一致 | 企業の価値観とズレて社員のモチベーションが低下する | 自社のビジョンと親和性があるか精査する |
自社の既存事業で培った知見をベースに事業を拡大させることで、新規事業の成功確率を高めることができます。ノウハウが足りないと感じた場合には、外部人材を活用するのがおすすめです。
新規事業の大枠が定まったら、自社のアイデンティティや大切にしている理念と、市場との親和性も冷静に判断しましょう。
②市場調査や分析が十分に行えていない
市場調査や分析が十分に行えていないと、作り手本意の製品開発になってしまいます。どれほど革新的な技術を利用した製品でも、市場規模が小さければ、ビジネスとして成立しません。ニーズがあるはずと勘違いすると、多額の投資を無駄にする可能性があります。
市場調査を行う際に確認すべきポイントは、以下のとおりです。
- 課題を持っている顧客が、利益を出せるほど市場にいるか
- 顧客自身も気づいていない不満や不便（潜在ニーズ）があるか
- 既存の商品やサービスで満足しているか
- 解決策に対して顧客が対価を支払う意思があるか
表面的な調査だけではなく、顧客の声をもとにした仮説検証を繰り返すことで、需要とのミスマッチを最小限に抑えられます。
③競争戦略の策定がしっかりできていない
競争戦略の策定がしっかりできていない場合、市場に参入しても競合他社の中に埋もれてしまいます。事業計画や収益モデルは策定しているものの、競合との戦い方まで詰め切れていない企業は少なくありません。他社にはない独自の価値を定義できなければ、価格競争に巻き込まれ、早期の撤退を余儀なくされます。
競合他社との差別化を図る方法は、以下のとおりです。
- 他社が解決できていない課題を解消する
- 自社独自の技術や特許、複雑な仕組みを活用する
- 顧客の満足度を高める世界観を作る
競合分析を徹底し、自社がどのポジションで戦うのかを明確にすることが重要です。顧客が既存のサービスではなく、自社を選ぶ理由を論理的に説明できるまで、優位性を高める戦略を練り上げてください。
④勝負するべきタイミングや参入タイミングを逃している
勝負するべきタイミングや参入タイミングを逃していると、事業の存続が厳しくなります。市場が未成熟な段階での参入は顧客への教育コストがかさみ、逆に飽和した段階での参入ではシェアの拡大が難しいです。また、参入が遅れて競合他社に先を行かれると、先行者利益を失い、市場での地位を確立できません。
参入タイミングを見極めるには、以下の視点が大切です。
- トレンドの変化や技術の普及状況を注視する
- 関連する法規制の改正や社会状況の変化を確認する
- 成長が見込めるタイミングで積極的に投資する
- 社内調整による時間のロスを最小限に抑える
市場の動向を的確に捉え、勝負どころでリソースを投入できる体制を整えることで、最適なタイミングでの市場参入が可能です。
アイデア出し・事業設計のミス
新規事業の立ち上げにおいて、最初のアイデア出しや設計段階でのつまずきは、後の工程に影響します。理想だけで考えた設計や市場の実態と合わない進め方は、結果として時間と資金を浪費する原因となってしまうため注意が必要です。
失敗の予兆を発見し、軌道修正を行うためには、以下の4つのポイントに注意してください。
⑤実現が難しいアイデアを採用している
斬新さを追求するあまり、自社の技術力や現在の法規制などを無視した実現が難しいアイデアを採用してしまうと、開発が途中で行き詰まります。そのため、事前に実現できるかどうかを把握することが重要です。
以下に該当する場合、検討しているアイデアの実現は難しいと言えるでしょう。
- 自社にノウハウがなく、開発の難易度やコストが想定を超える
- 法律や規制に抵触し、サービス提供が制限される
- 社会に受け入れられない可能性がある
どれほどビジョンが優れていても、現在の技術やルールで実現できなれば、ただの空想に終わってしまいます。自社の保有するリソースや外部環境を分析し、着実に実行できるプランを選択しましょう。
⑥社内での議論ばかりを続けている
社内での議論ばかりを続けていると、市場の現実から遠ざかってしまいます。新規事業は既存事業と異なり、顧客や市場に関する情報が不足しているため、社内でどれほど時間を費やしても正解は見つかりません。
市場の声を拾い上げるための行動は、以下のとおりです。
- 顧客へのインタビューを実施し、潜在的な悩みを聞き出す
- 社外の有識者に意見を仰ぎ、客観的な視点を取り入れる
- 一次情報を収集し、仮説を立てる
- 競合サービスを利用して、市場の空気感を知る
社内で完璧な資料を作成するよりも、外に出て実際の顧客に触れることを優先しましょう。現場の生の情報こそ、事業の方向性を決める判断材料になります。
⑦PoCの段階で作りこみすぎている
PoC（概念実証）の段階で作りこみすぎている場合、もしアイデア自体が的外れだったときに、それまでの投資がすべて無駄になってしまいます。PoCは、あくまでもアイデアの有効性を確かめるための工程です。最初から多額の予算を投じて完成品に近いものを作ると、検証後に致命的なミスが発覚した際のリカバリーが難しくなります。
一方で、検証の規模が小さすぎることも問題です。極端なスモールスタートでは、判断に必要なデータが十分に集まらず、市場に適合しているか判断できません。PMF（製品が市場に適合した状態）を目指すには、以下のポイントを押さえておきましょう。
- 検証に必要な最低限の機能を備えたMVP（実用最小限の製品）を活用する
- 適切な規模のテストを行い、フィードバックを得る
- 迅速に結果を出すために、検証サイクルを短期間で区切る
MVPで適切な規模のテストを行い、得られたフィードバックをすぐに改善へつなげることが、事業を成功させるためのポイントです。
⑧事業撤退ラインを引いていない
事業撤退ラインを引いていないと、企業に致命的な損失を与える可能性があります。なぜなら、新規事業は高確率で失敗し、赤字が膨らむ可能性もあるからです。損失を最小限にするためにも、事業撤退ラインを事前に決めておくことをおすすめします。
以下の具体例を参考に、事業撤退ラインを設置してみましょう。
- 累積損失額が一定の基準を超えたとき
- 計画していた黒字化の期限を超過したとき
- 目標とする顧客獲得数やリピート率に届かないとき
- 競合の参入により、当初の優位性が失われたとき
事前に数字でルールを決めておけば、感情的にならず冷静に中止を判断できます。損失を最小限に抑え、残ったリソースを次の新しい挑戦に回すことで、新規事業の失敗もノウハウに昇華することが可能です。
組織・推進体制の問題
新規事業が成功するかは、アイデアの質だけではなく、実行する組織の在り方に左右されます。優れた戦略を立てても、プロジェクトメンバーや周囲の環境が整っていなければ、事業を進めることは難しいです。
組織・推進体制の問題は、以下の4つに集約されます。
⑨プロジェクトメンバーの当事者意識が足りない
新規事業は正解がない中で自ら能動的に行動し、粘り強く取り組む姿勢が重要です。そのため、プロジェクトメンバーの当事者意識が足りない状態では、新規事業を成功させられません。しかし、先が見えない不安や成果が出るまでの時間の長さから、メンバーのモチベーションが低下するケースも多く見られます。
リーダーは、以下のようなやる気をアップさせる対策を実施することが重要です。
- 成功時のベネフィットを明確にする
- 小さな成功体験を積み重ねる
- リーダーが率先してビジョンを語る
- 失敗を許容する雰囲気を作る
リーダーは機会やチャンスを作りつつ、常に前向きな発言や行動でプロジェクトメンバーを引っ張っていくことが重要です。
⑩関係者が多すぎて意思決定が遅れる
大企業の新規事業が失敗しやすいと言われているのは、組織の規模が大きくなるほど関係者が増えるためです。関係者が増えるほど調整に時間がかかり、市場の変化に対応できなくなってしまいます。また、外部からの無関係な批判や横やりが入ることで現場が混乱し、よりスピード感が失われてしまうケースも珍しくありません。
そのため、以下のような意思決定の仕組み作りが重要です。
- チームに予算や判断の権限を一定範囲で付与する
- 意思決定に関わる人数を最小限に絞り込む
- 指示を出す責任者を1人に固定する
チームが自律的に動ける仕組みを作ることで、進捗の遅れを最小限に抑えられます。また、変化の激しい市場環境にもすぐに対応できるでしょう。
⑪既存事業チームからの協力を得られていない
新規事業が既存事業の市場をカニバリしている場合、社内で邪魔者扱いをされる可能性があります。既存事業チームからの協力を得られないと、社内で圧力をかけられたり、既存顧客を紹介してもらえなくなったりしてしまう可能性が高いです。
周囲から理解を得るには、以下の工夫が求められます。
- トップから全社へ事業の意義を説明してもらう
- 既存事業側にメリットがあるように設計する
- 担当者がキーパーソンと日頃から信頼関係を深めておく
- 進捗を小まめに共有して味方を増やす
担当者が社内でのコミュニケーションを続け、組織全体を味方につける努力を怠らないようにしましょう。既存事業の知見や顧客基盤を有効に活用できれば、事業の成功確率は向上します。
⑫役員やトップの交代によりプロジェクトが中断される
役員やトップが交代すると、方針転換やコストカットを目的として、新規事業を中断される可能性があります。
不測の事態に備えて、以下の取り組みを進めておくことが重要です。
- 早い段階で顧客を確保し実績を証明する
- 複数の役員から支援を得られる体制を作る
- 会社の長期ビジョンに貢献できる目標を設定する
目に見える成果を示すことで、トップが変わっても継続すべき事業であると認識させられます。特定の個人に依存しすぎない仕組みを構築できれば、外部環境の変化にも強い体制が整うでしょう。
リソース不足
新規事業を軌道に乗せるためには、アイデアを実現するためのリソースが欠かせません。しかし、既存事業との兼ね合いや見通しの甘さから、必要なリソースが不足し、途中で停滞するケースも多いです。
以下からは、リソース不足に陥る代表的な要因について解説します。
⑬十分な予算が確保できない
十分な予算が確保できない状態は、検証が不十分になったり、競合他社に先を越されたりする原因になります。大企業であれば資金ショートのリスクは低いですが、勝負どころですぐに投資できる体制があるかは別問題です。
資金面でのトラブルを防ぐためには、以下の対策を講じましょう。
- 予期せぬ支出に備えて資金を多めに確保する
- 必要なコストを事前に計算してシミュレーションする
- 予算を投資すべきタイミングを逃さないようにする
事業開発の初期フェーズでは不確定な支出も多いため、柔軟に動かせる資金枠を確保しておくことが望ましいです。あらかじめ余裕を持った資金計画を立て、市場の動向に合わせて予算を投入しましょう。
⑭専門知識を持った人材不足
新規事業の立ち上げには、市場調査やプロダクト開発など多くのスキルが求められるため、社内に適任者がいない場合も多いです。限られた人員だけで無理に進めようとすると、ノウハウ不足から判断を誤り、失敗のリスクが高くなります。
専門知識を持った人材が不足している場合は、以下の対策が有効です。
- 外部のプロ人材をアドバイザーとして登用する
- 専門性の高いパートナー企業と提携する
- 必要なスキルを明確にしてから採用を行う
- 社内の若手を抜擢して専門教育を受けさせる
自社のリソースだけで完結させることに拘らず、外部の知見を積極的に取り入れることが重要です。プロの視点が入れば、自社にはない発想や効率的な手法が取り入れられ、事業の成功確率が向上します。
新規事業の3つの撤退事例
過去に社会的な注目を集めた大規模なプロジェクトの撤退事例を見ることで、自社の事業計画におけるリスクを事前に把握できます。
①セブンアンドアイホールディングス：7 Pay
7Payは、大手コンビニチェーンが展開した独自のバーコード決済サービスです。サービス開始直後に不正アクセス被害が判明し、セキュリティ体制の不備が露呈したことで、開始からわずか3カ月で廃止という異例の事態になりました。
安全性を巡る問題点と教訓は、以下のとおりです。
- 2段階認証の未導入など防衛策が不十分であった
- システム検証が十分に行えていなかった
- 不正アクセスの対応に時間がかかった
被害総額は38,615,473円にも上り、同社は申請のあった被害金額を全額補償しています。信頼が基本になる金融サービスにおけるセキュリティ体制の重要性を改めて示す事例となりました。
②株式会社ファーストリテイリング：SKIP
株式会社ファーストリテイリングは、野菜の会員制宅配事業「SKIP」を開始するために、子会社である株式会社エフアール・フーズを設立しました。SKIPは、既存の既存のビジネスモデルを活用して新鮮な野菜を届ける画期的な試みでしたが、黒字化の目途が立たないため開始から1年弱で撤退・子会社解散を決断しています。
具体的な損益は以下のとおりです。
- 事業損益：4億円の赤字
- 子会社解散：9億円
既存事業の知見から離れすぎた分野への進出は、難易度が高いです。大企業であっても、新規市場の開拓は慎重に行う必要があります。
③株式会社メルカリ：メルカリハロ
メルカリハロは、隙間時間で働けるスポットワークの仲介サービスです。短期間で多くの登録者を集めたものの、2025年12月にサービス提供を終了しました。
株式会社メルカリが発表した2026年6月期 第1四半期決算短信によると、主な撤退理由は以下のとおりです。
- パートナー・クルー獲得の両面における、競争激化
- 不正対応への負担増加
- 更なる成長には多額の追加投資が必要
上記の状況を受け、同社では他社とのパートナーシップ構築も視野に入れていたものの、各種KPIの達成状況や市場環境の変化により、サービス継続には至りませんでした。なお、メルカリ ハロ終了後は、プロダクトのコア体験の強化や、越境取引の展開加速に注力していく方針を示しています。
新規事業の成功率を上げるための3つのポイント
新規事業の成功率は、決して高くありません。ただし、事前の心構えや評価の仕組みを整備することで、成功率は引き上げられます。
次項からは、新規事業の成功率を上げるための3つのポイントをご紹介します。
アイデアの質だけではなく、組織としての向き合い方が、新規事業の成否を分けます。
① 最初から正解を当てにいかない
新規事業において、初期に立てた仮説がそのまま的中することは滅多にありません。そのため、失敗を恐れて完璧な計画を立てるよりも、小さな検証を繰り返して学習スピードを成果指標に置くことが、結果として成功につながります。
検証を効率的に進めるためのポイントは、以下のとおりです。
- 検証期間を短期間に設定する
- いきなり大きく投資するのではなく、小さく試して効果を確認する
- 予測と異なる結果が出ても、柔軟に軌道修正する
未知の領域に挑戦する以上、初期の計画通りに進まないのは当然です。一度の結果で浮足立たず、得られた知見を蓄積して次の改善につなげましょう。
②新規事業の必要性を明確にする
新規事業の目的が曖昧なままでは、社内の温度差や急な方針転換、優先順位の低下に耐えられず、途中でプロジェクトが止まってしまう可能性があります。そのため「なぜこの事業をやるのか」「なぜ今取り組むのか」という根本的な意味を明確にすることが重要です。
新規事業の必要性を明確にするには、以下のポイントをチェックしましょう。
- 会社のビジョンや将来像と連携しているか
- 社会や顧客の課題を解消できるか
- 既存事業では解決できない課題が何であるか
- 今参入しなければならない理由とは何か
組織として進むべき方向性が定まれば、難しい局面でもチームがバラバラにならずに済みます。会社にとっての意義を言語化し、組織の一体感を高めていきましょう。
③初期フェーズの評価軸を「売上以外」に置く
新規事業の立ち上げ初期は、検証と学習を重ねることが重要です。短期間での収益を求めすぎると、チームは数字合わせに走ってしまい、本来得られるはずの学びが得られなくなってしまいます。
失敗や経験を知見に変えるためにも、以下のような評価基準を設けましょう。
| 評価指標の例 | メリット |
| 学習量・検証数 | 失敗を恐れず挑戦するマインドが育つ |
| 仮説検証の精度 | 次の対策の成功確率が上がる |
| 顧客の反応 | 表面的な数字ではない本質的な価値が見える |
学びを成果として扱う仕組みができれば、現場は事実を正確に報告してくれます。目先の利益ではなく、事業が市場に適合するための判断材料を積み上げることが、最終的な成功につながるでしょう。
新規事業で失敗したくないと考えている方は「フリーコンサルタント.jp」へご相談ください
新規事業の立ち上げには、市場分析やリサーチ、プロジェクト管理など、さまざまな知見を持った人材が必要です。社内にスキルやノウハウを持った人材が不足していると、プロジェクトが停滞してしまう原因になります。
フリーコンサルタント.jpは、26,000名を超えるプロ人材が登録する日本最大級のプラットフォームです。新規事業立ち上げに精通したプロ人材が、過去の事例をもとに以下のようなサポートを提供します。
- 市場の妥当性や競合優位性を客観的に分析する
- 進捗の遅れを防ぎ、適切な意思決定のできる体制を作る
- ターゲットへの訴求と新規顧客の獲得を担うマーケティング
失敗のリスクを最小限に抑え、未来の収益源を育てるためには、外部人材の活用が有効です。相談は無料のため、まずはお気軽にご相談ください。
フリーコンサルタント.jpによる新規事業の成功事例3選
フリーコンサルタント.jpでは、様々な業界の専門知識を持つプロ人材が、企業の課題解決に向けて伴走しています。
以下からは、フリーコンサルタント.jpによる新規事業の成功事例を3つご紹介します。
成功事例①大手通信キャリア
大手通信キャリアでは、新しい教育サービスの開発において、システム実装に向けた設計と上層部への報告を行える人材が不足していました。そこで、新規事業開発に強みを持つプロ人材を登用しています。
課題解決に向けた取り組みは、以下のとおりです。
| 項目 | 内容 |
| 担当プロ人材 | AIによる画像認識やデータ分析を駆使した新規事業開発に強みを持つコンサルタント |
| 支援内容 | グランドデザイン設計、上層部への報告、メンバー教育、ドキュメンテーションなど |
| 成果 | 収益が見込めるサービスとして無事にローンチ完了 |
プロジェクト推進の手法を社員へ共有したことで、次の挑戦へ向けた自走体制も整いました。専門家の伴走により、新規事業成功と組織の成長につながった事例です。
成功事例②大手IT会社＆宿泊事業ベンチャー
大手IT会社と宿泊事業ベンチャーによる共同プロジェクトでは、民泊運営を効率化するデジタルサービスを立ち上げました。多くの関係者が関わる大規模な案件において、全体を統率するPMO人材が必要となったため、フリーコンサルタント.jpのプロ人材が参画しています。
課題解決に向けた取り組みは、以下のとおりです。
| 項目 | 内容 |
| 担当プロ人材 | 大規模プロジェクトにおけるPM業務を多数経験しているITコンサルタント |
| 支援内容 | メンバー管理、ステークホルダー対応、不具合解析の体制構築など |
| 成果 | プロジェクトマネジメント業務とステークホルダー対応を先導することで、問題の無いサービスローンチに成功 |
組織体制の整備に注力した結果、安定したサービス運用が可能になりました。また、関係者をリードするスキルが社内に還元されたことで、運用フェーズでの安定感も増しています。
成功事例③大手アミューズメント会社
大手アミューズメント会社では、新規事業が立ち上がらない状況が数年間続いていたため、状況打破のためにフリーコンサルタント.jpのプロ人材を招きました。
課題解決に向けた取り組みは、以下のとおりです。
| 項目 | 内容 |
| 担当プロ人材 | 新規事業開発、ブランディング戦略策定、海外戦略策定などが得意なコンサルタント |
| 支援内容 | 事業化に至らない根本的な要因の分析、事業化プロセスの見える化、プロパー社員用のフレームワーク作成 |
| 成果 | ・事業化に繋がっていなかった原因の特定
・アイデアが生み出されやすくなる仕組みの実現 |
課題の特定と仕組みの見直しにより、社内での新規事業立ち上げが活発化しました。伴走支援を通じて新規事業のノウハウが社員へ伝承されたため、今後の内製化に向けて動き出しています。
まとめ
新規事業の失敗は、戦略のミスやリソース不足だけではなく、組織の体制や評価の仕組みに起因する場合も多いです。失敗する原因を事前に把握して対策を行えば、変化の激しい市場でも成功の確率を引き上げられます。
まずは自社の強みが活きる領域を選定し、顧客の声を反映させた仮説検証をスモールスタートで繰り返しましょう。同時に、社内の意思決定を簡素化し、失敗を学びとして評価する組織文化を育むことも重要です。また、自社のリソースだけで補えない専門知識については、外部のプロ人材を有効に活用しましょう。
新規事業の立ち上げや、プロジェクトの停滞でお悩みの場合は、豊富な経験を持つ「フリーコンサルタント.jp」をご利用ください。貴社の事業課題に寄り添い、実務レベルで伴走できる最適な専門家をご紹介します。
