自社の収益向上や持続可能な経営に欠かせないものとして「営業力」が挙げられます。
どんなに良い商品やサービスを手掛けている会社でも、営業力が低いと自社の存在すら知ってもらえなかったり、購買に至る決定打を提示できません。
本記事では、営業力を強化するための方法を解説します。組織全体で営業力を強化する方法も、個人として営業力を強化する方法も解説するのでご参考ください。
ビジネスにおける営業力とは
ビジネスにおける営業力とは「組織としての営業力」と「個人としての営業力」とに分かれます。以下でそれぞれの違いや特徴について解説します。
企業の信頼性に繋がる組織としての営業力
組織としての営業力には、優れた商品やサービスの提供、効果的な営業チームの構築、システマチックで利便性の高い顧客管理システムの導入などが挙げられます。
大前提として、どんなに優れた営業マンがいても、肝となる商品やサービスの魅力が低ければ売れることはありません。まずは魅力的な商品やサービスを提供することを第一目標にして「知ってさえもらえれば買ってもらえる」という状態を目指しましょう。
また、組織全体で平準化されたスキルセットを持つ営業チームがいれば、業務が属人的になることがありません。誰が担当しても一定水準以上のカスタマーサービスができることで組織全体への信頼度が高くなり「この会社であれば安心」という信頼につながってリピートが増加します。
さらに、使いやすい顧客管理システムがあることも大切です。営業チーム内でリアルタイムな情報共有ができれば、顧客ごとに最適な提案がしやすくなります。より良い提案をすることで「痒い所に手が届く会社」「ピンポイントで役立つ提案をしてくれる会社」として評価されるので、組織全体の収益向上に貢献します。
取引先との関係性に繋がる個人としての営業力
個人としての営業力は、担当者一人ひとりの活動によって発揮される力のことです。必要な要素として、コミュニケーション能力や知識量、人間力が挙げられます。
個人としての営業力が低い場合、商品やサービスに十分な魅力があっても、それを伝えることができず購買に至らないことが増えるので注意しましょう。また、なかなか信頼関係を構築できなかったり、クロージングやアフターフォローが不十分で解約やクーリングオフが相次いだりすることも多いです。
なお、個人の営業力不足の原因が、教育や研修体制であることも考えられます。個人の経験だけに頼る営業になっていると新入社員が育たず、スキルに差が出てしまうこともあるでしょう。一人ひとりの営業力を伸ばすためにも、個別最適化された研修プログラムの提供によって学習意欲を育成し、高いモチベーションで知識を吸収してもらえるよう配慮することが欠かせません。同時に、個人のスキルに応じてロールプレイやプレゼンテーションのチェックをすることも大切です。
営業力が低い組織の6つの特徴とその解決方法
ここでは、営業力が低い組織に共通する特徴を紹介します。
課題別の解決方法にも触れるので、心当たりのある部分は特に注意深く確認しておきましょう。
1.自社のMVVなどの方針が従業員にビジョンが浸透していない
会社のMVV(ミッション、ビジョン、バリュー)、社是、行動指針など末端にまで浸透していない場合、営業チームや個々の営業担当者は「組織が何を目指しているのか」「どのような方向性を持っているのか」理解できません。ビジョンが十分に浸透しておらず、努力の先に何があるか見えていないと、努力する意味もわからなくなってしまいます。
さらに、目的意識がないからこそ受け身な姿勢になることも増えるでしょう。その結果、顧客に対して一貫したメッセージを伝えることが難しくなり、営業活動が不安定になることが多いのです。
営業チームや営業担当者のモチベーションや自社への理解を深めるためにも、営業戦略を明確にし、叶えることでどんなビジョンが実現化するのか、具体的なイメージを伝えていくことが重要です。
2.営業部署内で顧客情報がリアルタイムで共有されていない
営業部署内で顧客情報の共有が行われていないと重複作業が発生します。顧客情報の更新が二重でおこなわれてしまったり、どれが最新情報かわからなくなったりすることで、顧客や従業員間でのミスコミュニケーションが起きてしまうのがデメリットです。結果、情報の確認不足で顧客からクレームが入ったり、発注ミスなどのトラブルが相次いだりすることで、組織全体への信頼度も下がってしまいます。
正確な顧客情報の共有を行うためには、まずリアルタイムで顧客情報を登録、更新、管理、共有できるシステムを構築しましょう。近年はクラウドベースで使える顧客管理システムも多数リリースされているので、自社開発するのが難しい場合は既にあるパッケージソフトを使うのもおすすめです。顧客へのアプローチに一貫性を持たせることができれば、営業手法も多様化して本当に必要な提案がしやすくなります。
3.営業手法の共有など人材育成が不十分
特定の営業マンだけに依存し、営業手法の共有など人材育成が不十分な場合、営業担当者は自己学習で得た知識や経験に頼ることになってしまい、スキルの向上に限界が出ます。その結果、組織内での営業担当者のスキルレベルが不均一になり提供できるサービスに差が出たり、顧客のニーズや要望に適切に対応することが難しくなったりするのも難点です。トップ営業マンなど優れた人材がいる会社であっても、たったひとりに「おんぶにだっこ」状態にならないよう、ノウハウやナレッジは積極的に共有し合いましょう。
また「営業ノウハウを同僚に教えるのは自分にとって損である」という風潮から脱却することも大切です。組織文化の形成にも影響するので、継続的なトレーニングや成長を支援する雰囲気を作りだしましょう。
4.市場分析から顧客ニーズを把握できていない
市場分析が適切ではないと、顧客が本当に必要としていることを察知できず、ニーズからズレた提案ばかりになってしまいます。競合他社の動向や戦略を正確に把握することも難しく、ビジネスチャンスを逃すことも増えるでしょう。「ターゲット市場や顧客セグメントを正確に特定できない」「営業戦略を立てたはいいがいつも的外れな気がする」など社内での不安も強まり、組織の成果に影響を与えます。
困ったときはMA(マーケティングオートメーションツール)を導入し、スピーディーな市場分析と確実な意思決定を支援するのがおすすめです。どうしても自社だけで内製化できないときは、軌道に乗るまでビジネスコンサルティングなどプロの力を頼ることも視野に入れてみましょう。戦略を適切に調整し、必要なデータを確実に活かすことができれば、今以上に競争力を維持できるでしょう。
5.最適な戦略立案とモニタリングができていない
最適な戦略立案には、前述したように確実かつスピーディーな市場分析や情報収集をはじめ、実際に実行する力やモニタリングする力も大切です。効果的なモニタリングができていると「Plan(計画)」「Do(実行)」「Check(測定、評価)」「Action(対策、改善)」を繰り返すPDCAサイクルを回しやすく、自社の誤りや方向性のミスに早期の段階で気づけます。結果、改善までのスピードも早くなるので、ロスを減らしながら効果の出る戦略とすることができるのです。
モニタリングが不十分だと感じるときは、施策実施中でも明確なKPIの設定を行いましょう。数値目標となるKPIを設定しておけば後々の振り返りがしやすく、目標との乖離状況も一目でわかります。戦略的な目標の設定、目標を達成するための効果的な戦略の立案、継続的なモニタリングと改善、とコマを進めていきましょう。
6.営業担当者同士が争っている
営業担当者の間で競争が起こっていると、他者を蹴落とそうと躍起になる社員が増えてしまい、却って営業力が下がることがあります。仲の良い同僚同士のちょっとした競争であれば切磋琢磨しながら互いにスキルアップできますが、優秀な人とそうでない人との間に明確な差をつけすぎるのは禁物です。営業成績が優秀な人材にだけ圧倒的なインセンティブを付与するなど射幸心を煽りすぎる社内評価システムになっている場合「良い顧客や購買可能性の高い顧客は自分だけで抱えていた方が良い」「営業が上手くいくコツやノウハウを同僚に教えるのは自分にとって損である」というマイナスインセンティブにつながります。また、競争が激しい環境では営業担当者のストレスが増大し、モラルが低下する可能性もあるので注意しましょう。
営業担当者内での競争を抑えるためには、チームワークと協力を促進し、情報共有を奨励するなどトップダウンでの働きかけが必要です。個人的な努力を最大限評価する社風はそのまま活かしつつ、全体の底上げや後進の育成に貢献した従業員も同じレベル感で評価するよう努めましょう。これにより、自己の成長だけにとらわれない組織を目指せます。
【売上向上】営業力を強化するポイント10選
ここでは、営業力を強化する方法を10個紹介します。
売上向上にもつながる施策なので、自社に足りないものや強化すべき部分があれば導入してみましょう。
1.社内ナレッジを共有しやすい雰囲気を作る
定期的な会議、研修、勉強会を通して、社内ナレッジを積極的に共有することで、従業員一人ひとりのスキルがアップするため、営業力を強化することが可能です。会議や研修を開催する際は、成果を出している営業マンのノウハウを学んだり、個人の気づきやアイディアを伝えたりする場にすると良いでしょう。成功事例だけでなく失敗事例も共有し、トラブルシューティングや再発防止に役立てることも重要です。
なお、ツールを使って社内ナレッジを共有する場合、社内ポータルサイト、チャットツール、オンラインミーティングツール、グループウェアなどの利用をおすすめします。最初から社内ナレッジの共有だけに力を入れようとしても、号令だけがかかって形骸化する可能性が高いため注意しましょう。まずは社内コミュニケーション活性化から意識し、少しずつコミュニケーションの内容を気にしていくことが効果的です。
2.営業担当のスキル向上に注力する
営業パーソンのスキル向上施策としてロールプレイやシミュレーション演習を導入することで、顧客との対話をリアルにイメージできるようになり、事前に準備できる回答や提案の幅を広げることが可能です。その結果、新規顧客の獲得や、ビジネスチャンスを逃してもらう機会の防止に繋がるでしょう。
なお、自社にロールモデルとなる営業パーソンが不在な場合、営業に強い外部人材を採用したり、営業研修に強いトレーニング会社を利用したりする方法があります。ある程度自社に営業力が根付くまでは外部の力を借りつつ、最大限ノウハウを盗めるよう工夫していきましょう。
また、トレーニングプログラムを導入し、営業技術、コミュニケーションスキル、顧客対応能力の向上を目指すのもおすすめです。また、定期的なフィードバックを提供して自己の振り返りを促し、個人的な課題発見を支援する方法もあります。自社の従業員に合ってる方法はどれかを吟味し、積極的に取り入れていきましょう。
メンター制度の導入も検討しよう
メンター制度とは、経験豊富な上司や先輩社員(メンター)が経験の浅い新人(メンティー)をサポートする制度です。いわゆる「担任制」に近いシステムであり、ひとりの新人に対してひとりの先輩社員が伴走します。
メンター制度を導入することで、心理的安全性を上げながらモチベーションを維持させることができます。一般的にメンターはトレーニングを受ける側の人と年齢やバックグラウンドが似ている人をアテンドすることが多く、身近な存在だからこそ業務上の悩みや小さな愚痴も吐き出しやすくなるでしょう。
また、メンター制度には営業ノウハウの共有、課題のある部分の発見、振り返りや自主的な勉強の促進など、今後の成長に繋がるトレーニングも多いです。メンティーが間違った方向に進まないよう、情報共有やフィードバックは透明性を持たせるよう伝えておくなど、工夫しておくと良いでしょう。なお、メンター制度は一方通行の関係ではなく、相互に学び合うことが重要です。両者が互いに尊重し、価値を提供し合う関係にできるよう、アテンド時に配慮することが欠かせません。
3.他部署との連携を強める
営業力強化は、営業部門だけの努力で完結するものではありません。部門横断型のコミュニケーションを促進し、他部署との連携を高めることが大切です。社内で強固な連携が取れれば自社商品やサービスへの理解が深まり、より顧客ニーズに沿った営業ができるでしょう。
たとえば営業部門とマーケティング部門のコラボレーションが起きた場合、マーケティング部門から提供される市場分析データやリードジェネレーションの情報を営業に活かせます。反対に、営業部門から提供される情報をマーケティングに役立てることもでき、効果的な宣伝や広報にも役立てられるでしょう。
同様に、営業部門からの声を製品企画に反映したり、製品の強みや詳細を営業部門が把握したりしておくことで、顧客への提案幅が広がったりすることも多いです。顧客により良い提案をするためにも、定期的な情報共有やコミュニケーションの機会を設け、課題、ニーズを可視化しておきましょう。
4.マーケティング思考のある従業員へ育成する
マーケティング思考があると顧客の立場に立って営業戦略を組み立てることができ「相手に選ばれる」提案がしやすくなります。また、市場調査や競合分析、価値提案の構築、効果的なプロモーション活動、販売チャネルの最適化、アフターサービスの向上など、できる施策の幅も増加するでしょう。自社の価値提案を明確化し、顧客に価値を提供する方法も可視化できるので、同業他社と比較したときの差別化にもつながります。
マーケティング思考を身につけるためには、3C分析やPEST分析などのフレームワークを取り入れてみるのがおすすめです。自社や競合他社を客観的に分析できるほか、顧客ニーズの理解にもつながるためより良い提案ができ、成約しやすくなります。
なお、マーケティング部門との連携も進めておけば、社内のノウハウがシームレスにつながるのでおすすめです。
5.営業スキルやプロセスを体系化する
営業スキルを体系化することにより「営業力強化にはどんなスキルが必要か」「売れる提案にするために何が欠けているか」など課題を可視化できます。コミュニケーション能力、交渉力、提案力、問題解決能力など、思いつく限り必要な営業スキルを特定、リスト化し、具体的に目指したいレベルまで定めておくと効果的です。その後はトレーニングプランを策定し、セミナー、ワークショップ、ロールプレイ、オンラインコースなどさまざまな形式で実行しましょう。
営業スキルの体系化は、営業部門向けの教育や研修プログラムづくりにも役立ちます。トレーニングを実施した後は参加者からのフィードバックを収集し、プログラムを改善するなどPDCAサイクルを回していけば、自社に合った指導にできるのも特徴です。
6.評価制度や報酬制度を見直す
営業力強化が個人の評価にもつながるよう、評価制度や報酬制度を見直しましょう。正しい努力のもとで高い成果を上げている人がいれば積極的に評価し、給与や賞与、役職、待遇などの諸条件でしっかりフィードバックしていくのがおすすめです。
また、社内表彰制度を使ったり、決起会や定期的なミーティングで賞賛したりすることにより、社会的な評価にも繋げられます。「頑張りが正当に評価されている」「頑張れば頑張るほど評価してくれる会社でよかった」など、ポジティブなモチベーションを喚起できるでしょう。
ただし、営業パーソン同士の過度な競争を煽った場合、自分のノウハウを隠すなど却って組織の停滞を招く原因になります。直接爆発的な売上を確保できない人でも、積極的なノウハウの共有や後進の指導に当たっている人がいればきちんと評価し、さまざまな形での業務を歓迎する社風にしていきましょう。
7.マネージャーが現場で営業の良い手本を見せる
営業力を強化したいからといって、現場で働く営業パーソンだけを厳しく指導するのは逆効果です。まずはマネージャーやリーダーなど上司となる存在が現場で営業の手本を見せ、自主的な努力や自発的に業務へ取り組む姿勢を育てましょう。「○○部長があそこまで頑張っているのだから自分がやらないわけにはいかない」という刺激を与えることができ、自主的な努力や自発的な業務につなげられます。
また、マネージャーが現場での営業活動や顧客との交渉に参加し、チームメンバーに適切なアドバイスやフィードバックを提供する方法もあります。営業パーソンと顧客のコミュニケーションレベルは表面化しづらいので、課題がどこにあるかわからなくなってしまったときは、マネージャー自ら現場に立ちつつチェックするのが近道です。自らも常に学び続け、新しい知識やスキルを身につけることで「良い手本」となっていきましょう。
8.社員を自立させる指導方法を確立する
社員を自立させる指導方法を確立しておくことにより、自主的なスキルアップや勉強会への参加が期待できます。
まずは教育や研修など手厚い指導をして営業スキルを強化させることが先決ですが「手取り足取り教えてもらわないと何もできない」組織にしてしまうのも問題です。従業員を自立させるためには、まず社員に明確な目標と期待を設定し、全体に共有しましょう。目標は具体的で測定可能である方が効果測定しやすく、自らの成長と貢献度を把握できます。
また、自己評価を行う機会を与え、自身の強みや成長のポイントを自覚させることにより、弱みや強化しなくてはいけないポイントも見えてきます。さらに、個人が失敗した場合でも責任を共有し、成長の機会として捉える後押しができれば「放置」ではなく「自立支援」にすることが可能です。従業員一人ひとりがレベルアップすることで、組織としての力も底上げされるため、社内の教育体制を見直してみると良いでしょう。
9.SFAなどのツール活用
SFA(Sales Force Automation)は営業活動を支援するツールであり、営業プロセスの効率化や情報共有に役立ちます。たとえば顧客情報を一元管理することで、営業部門のメンバーであればいつでもどこからでも最新の顧客情報にアクセス可能です。社内で顧客情報をいちいち共有してもらえる手間や時間が省けるため、業務効率化にも繋がるでしょう。
また、購買意欲の高い顧客リストを自動で作成したり、DMを自動で送信したりする機能も搭載されているため、より効率的に営業力を強化することができます。その他、将来的な売上を予測する機能、タスク管理機能、プロジェクト進行管理機能、予算管理機能などが搭載されているSFAもあるので課題に合わせて使いましょう。
なお、SFA選びに迷ったときは、機能や予算、サポートなどを基準に選ぶのがおすすめです。モバイル端末からのアクセスにも対応しているツールであれば、出先からの閲覧、利用もできて便利に使えます。
10.アウトソーシングなどの外部リソースを活用する
欠かすことのできないノンコア業務を、思い切ってアウトソーシングする方法もおすすめです。顧客情報の入力、帳簿の更新、提案用資料の作成、市場分析など、施策立案の材料となる部分をアウトソーシングすれば、既存の従業員はコア業務に専念できます。顧客とのコミュニケーションや戦略立案に集中できるので業務効率がよくなり、短時間で成果の出るアクションができるのが魅力です。
たとえば株式会社みらいワークスの運営する「フリーコンサルタント.jp」では、フリーランスのプロフェッショナル人材と企業のマッチングを行っています。大手企業で営業トップレベルの成果を出していたフリーランスセールスマンや、分析のスピードが早いフリーランスマーケターなどが多数在籍しているのでマッチングの精度が高いのが特徴です。フリーランス人材であれば業務ボリュームの大小に応じてリソースを調整しやすくなるので、ぜひご活用ください。
まとめ
本記事では、営業力強化に欠かせない施策を紹介しました。営業力強化が低い組織の特徴にも触れているため、自社で該当する部分がないかチェックしてみましょう。
始めのうちは営業パーソンのトレーニングやマネージャーの参画からスタートし、徐々に部門間連携や評価制度の見直しも進めるのがおすすめです。営業力が強化されることで顧客ニーズに沿った提案ができるようになったり、従業員のモチベーションが上がったりするなど様々なメリットが期待できます。
なお「客観的な意見が欲しい」「やってみたけど上手くいかない」といった際には、プロフェッショナル人材紹介サービスの「フリーコンサルタント.jp」がおすすめです。営業力強化に関する知見が豊富な人材が多数在籍しているほか、スポットでの活用も可能なため、コストを抑えながら自社を成長させることができます。相談は無料なので、ぜひ一度ご相談ください。