Salesforce Award(2025)で二冠獲得！PV数も1200%UP？

国内最大規模のコングロマリット企業である日立グループ。その巨大グループの中におけるIT領域の中核を担う日立ソリューションズ社では、多数のソリューションを展開し、顧客のIT課題の解決を行っています。
今回、そんな日立ソリューションズ社で2025年3月までSalesforce事業の部長を担い、現在は上流工程の支援を行う新設された部門の部長を務める日高 恵司氏にお話を伺いました。

1.コロナ禍によりSalesforceの需要が拡大した中で、自社の課題が露呈？

2020年から2025年3月まで、日立ソリューションズ社のSalesforceにおけるリセール事業とシステム開発を担う部署の部長を務めていた日高氏。以前は、Salesforceの製品力に牽引される形で、事業は順調に推移していました。しかし、新型コロナウイルス感染症の影響で働き方が大きく変化し、Salesforceの需要が急速に高まるにつれて、状況は一変します。

「以前は、Salesforceを扱っているだけで、ある程度の収益を確保できていました。しかしリモートワークの普及によって、クラウド上でのCRM（顧客情報管理）機能を活用した営業DXを行わなければならないという機運が高まり、競合他社がこぞってSalesforce事業に注力し始めたのです」と日高氏は当時を振り返ります。

その結果、プレゼンテーションで競合に敗れるなど、今までにはあまり無かったケースが散見されるようになり、日立ソリューションズ社はSalesforce事業の根本的な立て直しを迫られました。また、エンジニア中心のチーム構成であった日立ソリューションズ社には、高度なプロモーション戦略やマーケティングの専門知識を持つ人財が不足していました。この状況を打破するため、外部のプロフェッショナルの知見を活用するという決断に至ります。

2.プロ人財活用の決め手と依頼内容

日立ソリューションズ社がプロ人財の活用を決めた最大の理由は、社内に不足していた「プロモーション」と「マーケティング」の専門スキルを迅速に補完する必要があったからです。外部の視点を取り入れ、顧客から自社がどのように見られているのかを客観的に把握し、効果的な戦略を策定することが急務でした。

プロ人財に依頼した主な業務は以下の3点です。
1.顧客視点での自社の見え方の整理: プロモーションの観点から、顧客が日立ソリューションズ社をどのように認識しているのかを整理
2.サービス価値の再構築: 既存のサービスを深く理解してもらい、サービス価値となるストロングポイントの定義
3.ウェブサイトの再構築: 顧客への情報発信の要となるウェブサイトを、プロモーション戦略に基づいて刷新

特筆すべきは、2021年にSalesforceユーザーグループ（SFUG）カップで優勝した実績を、プロモーション戦略に巧みに活かした点です。
「Salesforceをただ導入するだけでなく、自分たちの活用方法をベースに、顧客の定着化やデータドリブン営業基盤の構築を支援できる」という独自の強みを明確に打ち出し、他社との差別化を図りました。
このSFUGカップでの優勝は、日立ソリューションズ社が単なるSalesforceのリセラーではなく、高度な活用ノウハウを持つパートナーであることを示す強力な証拠となりました。

※SFUG CUP：Salesforce製品を導入している企業がその活用事例をプレゼンし、Salesforceが定めた基準に沿って審査し、その年のチャンピオンを決めるという年に1度のイベント
※Salesforce【日立ソリューションズ様 Salesforce活用事例eBookのご案内】

3.視点をずらしたプロモーション戦略により、レッドオーシャンがブルーオーシャンに？

Salesforce事業プロモーション戦略の特徴は”視点をずらした”戦略でした。
「Salesforceという製品は市場のシェアも高いので、レッドオーシャンであるという風に我々は考えていました。ですが、プロ人財からの提言で、Salesforceは導入しているものの”使いこなせていない””もう一度作り直して営業DXを進めたい”といったニーズを持っているお客さまをターゲットとすると、我々の強みも相まって実はブルーオーシャンになったのです。」と日高氏は語ります。

この取り組みは日立ソリューションズ社に目覚ましい効果をもたらします。
ウェブサイトの月間のPV数は、約1,000件程度から12,000～13,000件に1200%以上の増加を達成しております。
また、PV数に比例して問い合わせ件数も増加し、問い合わせ経由で大型商談の獲得、受注にも繋がりました。

それらの成果は、対外的にも評価され、2025年4月にSalesforce社が選定する「Japan Partner of the Year」（最もSalesforceを販売したパートナー）と「Internal Use of the Year」（最もSalesforceを有効活用しているパートナー）の二冠を獲得しています。
これらは、日立ソリューションズ社のSalesforceに関する卓越した実績と、自社内での効果的な活用が認められた証と言えるでしょう。

さらに日高氏は、「プロモーションとマーケティングの効果は、Salesforce事業部内だけでなく、社内の他の事業部にも浸透し始めており、社内への波及効果としての効果も実感しています」と語り、対内的な副次効果にも繋がっているとのことです。

※日立ソリューションズ社 ニュースリリース
※Salesforse社 アワード受賞企業

4.フリーコンサルタント.jpを活用するメリットと注意点とは？

日立ソリューションズ社がプロ人財活用に「フリーコンサルタント.jp」を選んだ理由について、日高氏は以下の2点をメリットに挙げています。
＊柔軟な稼働割合：コンサルタントの稼働率をフェーズに合わせて柔軟に変更可能
＊データベースの豊富さ：23,000名を超えるデータベースから最適な人財の選定

「プロジェクトの状況や作業量に応じて、コンサルタントの稼働率を柔軟に変更できる点は、コスト効率の面で非常に魅力的でした。仕事のピーク時には、多く稼働して欲しいですし、例えばウェブサイトのローンチが終わった後にはアドバイザリーがメインとなるので、稼働は少なくなります。そういった要望に柔軟な対応をしてもらえたのが、非常に助かりました。」と日高氏は柔軟なプロ人財活用の利点について語ります。

さらに日高氏はデータベースの豊富さについても「 事業を進める上で、色々なスキルセットが必要になる中で、みらいワークスさんに聞けば、豊富なデータベースから迅速に提案してもらえる点は大きな利点だと感じています。人財を探すのって非常に手間で大変なので、時間を大幅に削減できているのかなと感じてますね。」と語って頂きました。

一方で活用の注意点としては、初めて依頼するようなケースでは、ニーズと提案される人財のスキルミスマッチが起こってしまう点を挙げております。「初めてご依頼する際は、スキルのミスマッチが発生していました。ただこれは双方のコミュニケーションを密にしていくことでクリアになっていくと感じました。」と日高氏は語ります。

「我々もみらいワークスの営業担当者に対して、社内の状況を詳細に伝えることで、より深く社内の状況を把握してもらっています。その結果、現在ではニーズを先読みしたような提案も受けられています。こうした連携の深化が我々のプロジェクト成功にも大きく貢献していると考えています。」日高氏はプロ人財の活用のポイントと注意点について話します。

5.日立ソリューションズ社の今後の展望

日高氏の今後のビジョンは、顧客の課題をトータルで解決できる組織を構築することです。日立ソリューションズ社が持つ多様なソリューションを、顧客のニーズに合わせて最適に組み合わせ、提供できるプロフェッショナル集団を育成することをめざしています。

「単なるコンサルタントではなく、お客さまの課題解決を指揮する指揮者のような役割を担える組織を作っていきたい」と日高氏は力強く語ります。

Salesforce事業のプロモーション戦略で得た成功体験を活かし、日立ソリューションズ社全体として顧客価値の最大化をめざす今後の展開に、ますます目が離せません。