値上げ交渉のコツ10選｜準備・伝え方から断られた後の対応まで

原材料費や電気代、人件費の上昇が続き、利益が目に見えて削られている。値上げが必要なことは分かっているものの、取引先との関係が悪くなる、他社に切り替えられるといった不安から、なかなか切り出せない——。勇気を出して申し入れたのに「社内で検討します」と言われたまま、話が止まっている企業も多いと考えられます。

値上げ交渉がうまくいくかどうかは、交渉の場での話術よりも、事前の根拠づくりと申し入れの進め方でほぼ決まります。加えて、発注する側にも価格の協議に応じることを求めるルールが整い、受注する側が交渉を切り出しやすい環境になってきました。

本記事では、値上げ交渉が進めやすくなった背景と価格転嫁の現状を押さえたうえで、準備段階と交渉の場で使える10のコツ、申し入れ文書の書き方と例文、よくある失敗とその対策、交渉の後ろ盾になる法律と公的な相談窓口までを解説します。今期中に取引先への申し入れを控えている方が、そのまま社内の交渉方針づくりに使える内容にまとめました。

値上げ交渉が進めやすくなった背景と価格転嫁の現状

値上げ交渉とは、受注側の企業が、原材料費や人件費などのコスト上昇を理由に、発注側の企業へ取引価格の引き上げを申し入れ、協議することです。コスト上昇分を販売価格に反映することは「価格転嫁」と呼ばれます。

出典：中小企業庁（ミラサポplus）「価格転嫁」／中小企業庁「価格交渉促進月間」フォローアップ調査

ここでは、値上げを言い出しにくい雰囲気がどこから来たのか、何が変わったのか、いまどうなっているのかを、時系列で簡潔に整理します。

価格を据え置く商慣行が続いた時代

日本では長い間、物価が大きく上がらない時期が続きました。その間、取引価格は据え置くのが当たり前とされ、発注側から毎年のようにコストダウンを求められる取引も珍しくありませんでした。

こうした慣行のなかで、受注側には「値上げを口にすれば取引を切られるかもしれない」という心理が根付いていきました。値上げを言い出しにくいと感じるのは、自社だけの問題ではなく、長年の取引慣行による部分が大きいと考えられます。

原材料費・エネルギー費・人件費の上昇

近年は、原材料費やエネルギー費に加え、人件費も上がり続けています。値上げの理由となるコスト上昇は、自社だけの事情ではなく、社会全体の動きです。

• 原材料・エネルギー：日本銀行が毎月公表している「企業物価指数」（企業どうしで取引される商品の価格の動きを示す指標）によると、2026年9月の国内企業物価指数は前年同月比で6.8%上昇しています
• 人件費：厚生労働省によると、令和8年度の地域別最低賃金は全国加重平均で1,177円となり、前年度から56円引き上げられました

こうした公的な統計は、相手も否定しにくい客観的なデータです。後ほど解説するとおり、そのまま値上げ交渉の根拠資料として使えます。

出典：日本銀行「企業物価指数（2026年9月速報）」／厚生労働省「令和8年度地域別最低賃金」

価格転嫁率の現状と発注側に求められる姿勢の変化

価格交渉は行われるようになってきたものの、コスト上昇分をすべて価格に反映できている企業はまだ多くありません。

経済産業省・中小企業庁が2026年6月に公表した「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査」の結果によると、コスト上昇分のうち価格に反映できた割合（価格転嫁率）は54.2%でした。費目別では、原材料費が55.7%、労務費が50.0%、エネルギーコストが48.9%となっています。上昇分の半分程度しか転嫁できていないのが現状で、労務費は原材料費より転嫁が進んでいません。

この結果からは、申し入れた額が満額で通るとは限らないことが分かります。一部での合意も想定し、後ほど解説する「申し入れ価格と着地点の2段構え」で臨むことが大切です。

出典：経済産業省「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査の結果」

一方で、発注側に求められる姿勢は大きく変わりました。国は毎年3月と9月を「価格交渉促進月間」と定め、受注側企業へのアンケートをもとに、発注企業ごとの交渉・転嫁の状況を公表しています。また、取引先との共存共栄を目指すことを企業が宣言する「パートナーシップ構築宣言」という制度もあり、宣言した企業はポータルサイトで公表されています。

出典：中小企業庁「価格交渉促進月間」フォローアップ調査／パートナーシップ構築宣言ポータルサイト

つまり、発注側も「価格交渉に応じる姿勢」を社会から求められています。受注側は遠慮しすぎず、根拠を持って申し入れてよい環境が整いつつあると言えます。法律上のルールについては、後半の「値上げ交渉の後ろ盾になる法律と公的な相談窓口」で詳しく解説します。

値上げ交渉を成功させる準備のコツ5つ

値上げ交渉の成否は、取引先と顔を合わせる前の準備でほぼ決まります。準備が不十分なまま申し入れると、根拠を問われて答えられなかったり、その場で大きく譲歩してしまったりする原因になります。

準備段階で押さえたいコツは、次の5つです。

• コスト上昇の根拠の数値化
• 公的な統計・資料の活用
• 交渉する取引先・製品の優先順位づけ
• 申し入れ価格と着地点の2段構え・代替案
• 社内の方針統一と想定問答の準備

コスト上昇の根拠の数値化

値上げを申し入れるときは、「何が、いつから、どれだけ上がり、製品1つあたりいくらの負担になっているか」を数値で示すことが基本です。

「原材料が高騰しているため」とだけ伝えても、相手は社内で説明できません。たとえば次のように、上昇率と1単位あたりの影響額まで落とし込むと、相手の担当者がそのまま上司に説明できる材料になります。

• 悪い例：「原材料の高騰により、価格を改定させていただきたい」
• 良い例：「主要材料Aの仕入単価が前回の価格改定時から20%上昇し、製品1個あたり35円の負担増となっています」（数値は例）

説明しにくいと感じやすい人件費（労務費）も、同じ考え方で金額に換算できます。

• 労務費の例：「製品1個あたりの労務費120円に対し、当社の賃上げ率5%（地域別最低賃金の上昇率も同水準）を反映すると、1個あたり6円の負担増となります」（数値は例）

根拠を整理する手順は、次のとおりです。

1. 比較の起点を決める（前回の価格改定時、契約締結時など）
2. 費目別（原材料費・エネルギー費・労務費・物流費など）に、起点からの上昇率を出す
3. 製品1単位あたりの影響額に換算する
4. 自社で吸収してきた分（コスト削減の努力）と、吸収しきれない分を分ける

原価をどこまで開示するかで悩む方も多いと考えられます。すべての原価を明かす必要はなく、上昇した費目とその影響額に絞って示す方法もあります。労務費については、公表資料を根拠にする方法を次の項目で紹介します。

公的な統計・資料の活用

自社のデータに加えて、国や公的機関が公表している統計を根拠に添えると、説得力が大きく高まります。第三者が公表する数値は、相手も否定しにくいためです。

特に人件費（労務費）は、前述の調査でも原材料費より転嫁が進んでいません。内閣官房と公正取引委員会が策定した「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」（以下、労務費転嫁指針）では、受注側が希望する価格の根拠として、最低賃金の上昇率や、春季労使交渉（いわゆる春闘）の妥結額・その上昇率などの公表資料を用いることが示されています。

また同指針は、発注側が根拠資料を求める場合は公表資料に基づくものとし、受注側が公表資料を用いて示した希望価格を尊重するよう求めています。自社の原価をすべて開示しなくても、公表資料で根拠を示せば交渉を進められるということです。人件費の上昇を説明しにくいと感じている場合は、まずこれらの資料を集めるところから始めると進めやすくなります。

根拠に使える主な公的統計は、次の表のとおりです。

統計名	公表元	根拠にできるコスト	使い方の例
企業物価指数	日本銀行	原材料費・エネルギー費など企業間で取引される商品の価格	自社の主要材料に近い品目の上昇率を示す
消費者物価指数	総務省統計局	物価全体の動き	物価全体の上昇傾向を補足的に示す
地域別最低賃金	厚生労働省	労務費（人件費）	自社の所在地の最低賃金の上昇率を示す
春季労使交渉（春闘）の妥結状況	厚生労働省（民間主要企業春季賃上げ要求・妥結状況）	労務費（人件費）	業界全体の賃上げの水準を示す

自社の実データ（実際の仕入単価や給与改定の状況）と公的統計を組み合わせると、「業界全体の動き」と「自社の実情」の両面から説明でき、より納得を得やすくなります。

出典：公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」／経済産業省「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査の結果」／日本銀行「企業物価指数」／厚生労働省「地域別最低賃金の全国一覧」／厚生労働省「民間主要企業春季賃上げ要求・妥結状況」／総務省統計局「消費者物価指数」

交渉する取引先・製品の優先順位づけ

すべての取引先に一律の値上げを申し入れると、失注のリスクを一度に抱えることになります。取引先ごと・製品ごとに優先順位をつけ、どこから着手するかを決めておくことが大切です。

優先順位は、次の2つの軸で整理すると判断しやすくなります。

• 利益への影響：値上げしないと赤字、または利益がほとんど残らない取引か
• 転注リスク：相手が他社に切り替えやすいか（自社の技術・品質・納期対応に代わりがあるか）

この2軸で取引先・製品を4つに分けると、方針は次のように整理できます。

• 利益への影響が大きく、転注リスクが低い：最優先で申し入れる
• 利益への影響が大きく、転注リスクも高い：代替案を厚く用意して申し入れる
• 利益への影響が小さく、転注リスクが低い：次回の改定時にまとめて申し入れる
• 利益への影響が小さく、転注リスクが高い：様子を見る、または取引条件の見直しで対応する

利益への影響を見るときは、限界利益（売上から材料費などの変動費を差し引いた利益）で考えると判断しやすくなります。限界利益が小さい、あるいはマイナスになっている取引は、続けるほど損失が膨らむため、優先度が高いと言えます。

また、取引額の小さい取引先から申し入れを始めて交渉の進め方を固め、その経験を生かして主要な取引先に臨むという進め方もあります。

申し入れ価格と着地点の2段構え・代替案

交渉に臨む前に、「申し入れる価格」と「最低限確保したい着地点の価格」の2つを決めておくことが重要です。

• 申し入れる価格：根拠から算出した、本来必要な価格
• 着地点の価格：これを下回るなら、価格以外の条件を取りにいくという下限の価格

この2つを決めずに交渉に臨むと、相手の反応を見てその場で大きく譲歩してしまい、交渉後に「これでは利益が出ない」と気づくことになりかねません。

2つの価格は、たとえば次の手順で決めます（数値は例）。

1. 申し入れ率の目安を出す：1個あたりの負担増41円（材料35円＋労務費6円）÷現行単価500円＝約8%
2. 着地点を決める：限界利益がマイナスにならない水準、または前回改定時の利益率を保てる水準を下限にする（例：4%）
3. 着地点を下回る場合に取りにいく条件を決める：発注ロットの引き上げ、対象品目の限定など（後述の代替案の表から選ぶ）

ここまで決めておけば、「◯%を申し入れ、最低でも◯%、届かなければこの条件を取る」という形で、交渉方針を経営者に説明できます。

あわせて、価格以外の代替案も用意しておきます。代替案があると、話し合いが「値上げを受け入れるか、断るか」の二択ではなく、「どの案を選ぶか」の相談になり、合意点を見つけやすくなります。主な代替案は次の表のとおりです。

代替案	内容	使いどころ
段階的な値上げ	改定幅を複数回に分けて引き上げる	一度に大幅な改定が難しい取引先
対象品目の限定	採算の悪い品目に絞って改定する	取引品目が多く、一律の改定に抵抗がある取引先
発注ロットの引き上げ	1回あたりの発注量を増やしてもらい、単価の改定幅を抑える	小ロット・多頻度の発注でコストがかさんでいる取引
仕様の見直し	材料や加工の仕様を簡素化し、価格を据え置く	品質の要求水準に見直しの余地がある製品
納期・配送条件の見直し	納期の延長や配送回数の削減でコストを抑える	短納期・多頻度配送の負担が大きい取引

社内の方針統一と想定問答の準備

値上げ交渉の失敗は、取引先との間だけで起きるとは限りません。営業担当者ごとに説明が違ったり、担当者がその場で値引きを約束してしまったりと、社内に原因があるケースも少なくありません。

申し入れの前に、経営者・営業・製造などの関係者で、次の点を統一しておきます。

• 値上げの理由と根拠資料
• 申し入れる価格と着地点の価格
• 担当者がその場で判断してよい範囲と、持ち帰って決める範囲

さらに、取引先から出そうな反論と回答をあらかじめ準備し、ロールプレイ（模擬交渉）で練習しておくと、本番で慌てずに済みます。

• 「他社は値上げしていない」→ 自社のコスト上昇の根拠と、品質・納期対応など価格以外の価値を改めて説明する
• 「今期の予算はもう決まっている」→ 次期の予算に反映してもらう時期と、それまでの暫定的な条件（対象品目の限定など）を相談する
• 「相見積もりを取ります」→ 価格だけで比較できない自社の強み（技術対応・品質の安定・供給の継続性）を示し、代替案もあわせて提示する
• 「上の者に確認します」→ 決裁者に説明しやすい要約資料を渡し、回答の時期を確認する

値上げ交渉の場で使える伝え方・進め方のコツ5つ

準備が整ったら、実際の申し入れに進みます。同じ内容でも、伝える時期や順番、言い方によって相手の受け止め方は大きく変わります。

交渉の場で押さえたいコツは、次の5つです。

• 「通知」ではなく「相談・申し入れ」という伝え方
• 相手の予算策定前・契約更新前の申し入れ
• 口頭での打診と根拠付き文書による正式な申し入れ
• 価格以外の条件を含めた選択肢の提示
• 交渉経緯の記録と合意後のフォロー

「通知」ではなく「相談・申し入れ」という伝え方

企業間取引での値上げは、「◯月から値上げします」という通知ではなく、「価格についてご相談させてください」という申し入れとして切り出すのが基本です。通知の形をとると、相手には検討の余地がなく、反発を招きやすくなります。

伝える順番は、次の流れを意識すると受け入れられやすくなります。

1. これまでの取引への感謝
2. 自社で取り組んできたコスト削減の努力
3. それでも吸収しきれないコスト上昇の内容と根拠
4. 価格改定のご相談

「諸般の事情により」のような曖昧な理由は避け、準備した根拠をもとに具体的に説明します。

• 避けたい言い方：「諸般の事情により、来月から価格を改定いたします」
• 望ましい言い方：「主要材料の仕入価格がこの1年で大きく上がり、当社の努力だけでは吸収しきれない状況です。価格について、ご相談の機会をいただきたく存じます」

相手の予算策定前・契約更新前の申し入れ

申し入れの時期は、発注側の予算が固まる前、または契約更新の前が基本です。予算が確定した後に申し入れると、「今期はもう予算がない」と断られやすくなります。

一般には、契約更新や予算確定の2〜3カ月前を目安とする考え方が多く見られます。ただし適切な時期は取引先の予算策定のスケジュールによって異なるため、相手の決算期や予算の確定時期を事前に確認しておきます。根拠資料づくりや社内の方針統一にはさらに1〜2カ月かかることもあるため、申し入れの時期から逆算して準備に着手します。

国が毎年3月と9月に設けている「価格交渉促進月間」も、申し入れのきっかけにしやすい時期です。この期間は国が価格交渉・転嫁を促す取り組みを集中的に行い、その後のフォローアップ調査で発注企業ごとの状況が公表されるため、発注側も交渉を意識しています。

また、労務費転嫁指針では、受注側が価格交渉を申し出るタイミングとして、業界の慣行に応じた定期的な協議の時期や、発注側の業務の繁忙期など、交渉が進みやすい時期を活用することが例示されています。

出典：中小企業庁「価格交渉促進月間」フォローアップ調査／公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

口頭での打診と根拠付き文書による正式な申し入れ

申し入れは、まず口頭で事情を伝え、その後に根拠資料を添えた文書で正式に申し入れるという2段階で進めます。

1. 電話や訪問で、取引先の担当者に事情と相談したい旨を伝える
2. 根拠資料を添えた正式な申し入れ文書を渡す（回答期限と改定の適用開始日を明記）
3. 回答期限までに協議の場を設ける
4. 合意した内容を書面に残す

口頭だけでは話が流れやすく、文書だけでは一方的で冷たい印象を与えます。両方を組み合わせることで、誠意と正式さを両立できます。重要な取引先には、営業責任者や経営者が対面で説明すると、本気度が伝わりやすくなります。

取引先の担当者に決裁権がない場合は、担当者が社内で説明しやすいよう、根拠と改定内容を1枚にまとめた要約資料を渡しておくことも効果的です。申し入れ文書の具体的な書き方は、次の章で解説します。

価格以外の条件を含めた選択肢の提示

交渉の場では、準備した代替案を「選んでもらえる形」で示すことがポイントです。

たとえば、次のように複数の案を並べて提示します。

• A案：単価を◯%改定する
• B案：発注ロットを引き上げていただく代わりに、単価の改定幅を抑える
• C案：対象品目を限定し、残りの品目は次回の改定時に相談する

案を出す前に、相手の事情（予算の制約、社内承認の難しさ、他部署との調整など）をよく聞き取り、それに合う案を中心に提案します。代替案の種類は、準備のコツで紹介した代替案の表を参考にしてください。

値上げを「説得」するのではなく、相手に「選択」してもらう姿勢が、取引関係を保ちながら合意にたどり着く近道です。

交渉経緯の記録と合意後のフォロー

交渉の経緯は、必ず記録に残します。申し入れた日、示した根拠、相手の回答、合意した内容を記録しておけば、「言った・言わない」のトラブルを防げます。労務費転嫁指針でも、価格交渉の記録を作成し、発注側・受注側の双方で保管することが求められています。

合意した後も、次の2点をフォローしておくと、次回以降の交渉が楽になります。

• 改定後の利益の変化を確認し、想定どおりの効果が出ているかを検証する
• コストが再び上がった場合に備えて、年1回の価格協議など、定期的に見直す取り決めを提案する

出典：公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」

値上げ交渉の申し入れ文書の書き方と例文

正式な申し入れでは、根拠を添えた文書を渡します。ここでは、文書に入れるべき要素と、そのまま応用できる例文を紹介します。

申し入れ文書に入れる6つの要素

申し入れ文書には、次の6つの要素を入れます。これらがそろっていると、「一方的な通知」ではなく「根拠のある申し入れ」として受け取ってもらいやすくなります。

1. 日頃の取引への感謝
2. 値上げの理由（どのコストが上がっているか）
3. 根拠（上昇率、1単位あたりの影響額、公的統計など）
4. 自社の努力（これまでに取り組んできたコスト削減）
5. 改定の内容（対象品目、改定率または新価格、適用開始日）
6. 協議のお願いと回答期限

文書のタイトルは「価格改定のお願い」「価格改定に関するご相談」など、申し入れであることが伝わる表現にします。「価格改定のお知らせ」のような通知の表現は、企業間取引の申し入れでは避けたほうが無難です。

値上げ申し入れ文書の例文

6つの要素を満たした例文です。「◯」の部分は、自社の状況に合わせて書き換えてください。

数値・日付・対象品目は、必ず自社の実態に合わせて書き換えてください。根拠資料（別紙）には、準備のコツで整理した費目別の上昇率や公的統計を添えます。

メールで送る場合は、件名を「価格改定に関するご相談」とし、本文は要点に絞ったうえで、正式な文書と根拠資料を添付します。

値上げ交渉の失敗要因と対策

値上げ交渉でよくある失敗は、事前に原因を知っておけば防げるものがほとんどです。ここでは、典型的な5つの失敗要因を「症状→原因→対策」の順に整理します。自社が当てはまっていないか、確認しながら読み進めてください。

一方的な通告による関係悪化

• 症状：書面1枚で値上げを通知し、取引先の担当者が社内で説明できず、反発や不信感を招く
• 原因：値上げを「決定事項」として伝えており、相手に検討の余地がない

対策は、値上げを相談・申し入れとして切り出し、口頭での打診から文書での正式な申し入れへと段階を踏むことです。感謝とこれまでの努力を先に伝え、相手が社内で説明しやすい資料を渡します（伝え方・進め方のコツを参照）。

根拠の曖昧さによる説得力不足

• 症状：「原材料が高騰したため」とだけ伝え、「どの材料が、いくら上がったのか」と聞かれて答えられない
• 原因：自社のコスト構造を数値で把握できていない

対策は、費目別の上昇率と1単位あたりの影響額を示し、公的統計で補強することです（準備のコツを参照）。そもそも自社の原価を把握するのが難しい場合は、中小企業基盤整備機構（中小機構）が提供する「儲かる経営キヅク君」のように、コスト構造を整理して価格転嫁の目安を検討できるツールを活用する方法もあります。

出典：中小企業基盤整備機構「儲かる経営 キヅク君」

「検討します」のままの長期保留

• 症状：申し入れ後に「社内で検討します」と言われ、数カ月たっても回答がない
• 原因：回答期限を決めていない。取引先の担当者に決裁権がなく、社内で説明する材料もない

対策は、申し入れの時点で回答期限を明記しておくことです。期限の少し前に進み具合を確認し、担当者が社内説明に使える要約資料を改めて渡します（伝え方・進め方のコツを参照）。それでも進まない場合は、決裁権を持つ方との面談をお願いします。

相見積もりによる転注・失注

• 症状：大幅な値上げを一律に申し入れた結果、相見積もりを取られ、他社に切り替えられる
• 原因：自社の代わりが利くかどうか（転注リスク）を見極めずに申し入れた。代替案を用意せず、値上げを受け入れるか断るかの二択を迫った

対策は、取引先・製品ごとに転注リスクを評価して優先順位をつけ、リスクの高い取引先には代替案を厚めに用意することです。あわせて、品質の安定、納期への柔軟な対応、技術的な相談への対応など、価格以外の自社の強みを改めて伝えます（準備のコツを参照）。

一度断られたことによる交渉の打ち切り

• 症状：「今回は応じられない」と言われ、そのまま価格が据え置きになる
• 原因：一度の申し入れで終わらせており、次の交渉の機会を設定していない

一度断られても、交渉が終わったわけではありません。次の打ち手を検討します。

• 断られた理由を確認し、次回の協議の時期について合意する
• 対象品目を絞る、段階的に改定するなど、範囲を小さくして再提案する
• 発注側が協議そのものに応じない場合は、法律や指針で発注側に求められていることを踏まえ、公的な相談窓口に相談する（次章を参照）
• 長期的には、利益の出ない取引への依存を減らすため、取引先の構成を見直す

5つの失敗要因と対策を一覧にまとめると、次の表のとおりです。

失敗要因	起きるリスク	対策
一方的な通告による関係悪化	反発・不信感	相談・申し入れとして切り出し、口頭→文書の段階を踏む
根拠の曖昧さによる説得力不足	値上げを受け入れてもらえない	費目別の上昇率・1単位あたりの影響額・公的統計で示す
「検討します」のままの長期保留（回答期限のない申し入れ）	取引先の社内で検討が止まる	回答期限を明記し、要約資料を渡し、決裁者との面談を依頼する
相見積もりによる転注・失注（転注リスクの見落とし）	取引そのものを失う	優先順位づけ、代替案の用意、価格以外の強みの提示
一度断られたことによる交渉の打ち切り	価格の据え置きが続く	理由の確認と次回協議の合意、範囲を絞った再提案、公的窓口への相談

値上げ交渉の後ろ盾になる法律と公的な相談窓口

値上げ交渉は、受注側だけが頑張るものではありません。発注側には価格の協議に応じることを求めるルールがあり、受注側が無料で相談できる公的な窓口もあります。ここでは、交渉の後ろ盾になる法律・指針と、相談窓口・支援ツールを紹介します。

取適法と労務費転嫁指針で発注側に求められること

2026年1月1日に、従来の下請法を改正した「製造委託等に係る中小受託事業者に対する代金の支払の遅延等の防止に関する法律」（略称：中小受託取引適正化法、通称：取適法）が施行されました。改正の柱の一つが、協議を適切に行わない一方的な代金決定の禁止です。

取適法の解説資料では、受注側（中小受託事業者）から価格の協議を求められたのに応じない、または協議の場で必要な説明や情報の提供をせずに一方的に代金を決めることが、違反になり得るとされています。協議の求めを無視したり、先延ばしを繰り返したりすることも含まれます。

取適法が適用されるかどうかは、取引の内容（製造委託・特定運送委託など）と、発注側・受注側の資本金や従業員数によって決まります。今回の改正で従業員数の基準が加わり、対象となる取引も広がりました。自社の取引が対象になるかは、公正取引委員会のページで確認してください。

出典：公正取引委員会「取適法（中小受託取引適正化法）」

また、内閣官房と公正取引委員会の「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」は、発注側・受注側それぞれが採るべき行動を示しています。受注側については、相談窓口の活用、最低賃金の上昇率などの公表資料を根拠にすること、発注側から価格を提示されるのを待たずに自ら希望する額を示すことなどが挙げられています。

出典：公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」／政府広報オンライン「始めませんか？ 労務費を反映した価格交渉」

ただし、交渉の場でこれらを「法律違反になりますよ」と相手を責める材料に使うのは逆効果です。「国の指針に沿って、価格について協議させていただきたい」と、協議を促す根拠として使うのが実務的な使い方です。

価格交渉で使える公的な相談窓口・支援ツール

値上げ交渉の悩みは、一社で抱え込む必要はありません。国や公的機関が、無料で使える相談窓口や支援ツールを用意しています。主なものは次の表のとおりです。

名称	設置・運営	相談・活用できること
よろず支援拠点（価格転嫁サポート窓口）	中小企業庁が各都道府県に設置（運営は各地の支援機関）	原価計算や価格交渉の準備など、価格転嫁を含む経営全般の相談
取引かけこみ寺（2026年1月に「下請かけこみ寺」から名称変更）	全国中小企業振興機関協会（中小企業庁の委託事業）	取引先との取引条件などのトラブルに関する相談
価格交渉ハンドブック	中小企業庁	価格交渉の準備や進め方をまとめた資料
儲かる経営キヅク君	中小企業基盤整備機構	コスト構造を整理し、価格転嫁の目安を検討するツール
価格転嫁の支援策一覧（ミラサポplus）	中小企業庁	価格転嫁に関する国の支援策の確認

全国のよろず支援拠点には、価格転嫁の相談に対応する「価格転嫁サポート窓口」も設けられています。原価の計算や交渉の準備から相談したい場合はよろず支援拠点、取引先との間でトラブルになっている場合は取引かけこみ寺、というように、悩みの段階に応じて使い分けると効果的です。

出典：よろず支援拠点／取引かけこみ寺／中小企業庁「価格交渉ハンドブック」／中小企業庁（ミラサポplus）「価格転嫁」／中小企業基盤整備機構「儲かる経営 キヅク君」

値上げ交渉に向けた価格戦略の見直しは「フリーコンサルタント.jp」へご相談ください

値上げ交渉を進めたくても、「取引先ごとの採算が正確に分からない」「根拠資料を作る人手が足りない」「価格の決め方そのものを見直したいが、社内に知見がない」と悩む企業は少なくありません。

値上げ交渉を一度きりで終わらせず、継続的に適正な価格で取引できる状態をつくるには、次のような論点の整理が必要になります。

• 費目別・製品別のコスト構造の可視化
• 取引先別・製品別の採算の分析
• 価格改定の方針と、社内で共有できる交渉の進め方の型づくり

いずれもデータの整理・分析や経営指標の設計に関わるため、日々の営業や製造と並行して自社だけで進めるのは簡単ではありません。

「フリーコンサルタント.jp」では、事業会社やコンサルティングファームで実務経験を積んだプロ人材を、必要な期間だけ活用できます。データの整理・分析や経営指標の設計といった上流の検討から、現場での実行、社内へのノウハウの引き継ぎまで伴走します。

価格戦略や採算管理の見直しにお悩みの場合は、「フリーコンサルタント.jp」の無料相談からお気軽にご相談ください。

フリーコンサルタント.jpによるデータ活用・経営指標の可視化支援の事例

値上げ交渉の土台になる「どの取引・製品で利益が出ているか」の把握には、社内のデータを整理し、経営指標と結びつけて可視化する取り組みが欠かせません。ここでは、プロ人材がデータの整理と経営指標の設計を支援したフリーコンサルタント.jpの事例を紹介します。値上げ交渉そのものの支援事例ではありませんが、採算を数値で把握する体制づくりの参考としてご覧ください。

事例｜飲食業界（大手）：データ活用基盤の設計とKGI・KPIの明確化支援

社内外に多くのデータが蓄積されている一方で、マーケティングや企画・開発に十分活用できていなかった企業の事例です。KPI（目標達成に向けた進み具合を測る指標）が多数設定され、どの指標を優先して確認すべきかが分かりにくくなっていました。

当時の課題	・データ活用やデータベース設計の経験者、データアナリストが社内に不足 ・KPIが多く確認すべき対象が不明確で、経営指標とKPIが結びついていない ・現場の活動がうまく可視化できていない
実施したこと	・各チャネルから取得しているデータを整理し、戦略に基づくデータベースの構想・設計を実施 ・BIツール（データを集計・可視化するツール）を活用し、経営指標に基づく活動指針へ変更 ・KGI（最終目標の指標）とKPIを明確化し、現場で改善のサイクル（PDCA）が回る体制を構築

データ活用の基盤を構築し、経営戦略とデジタルの仕組みを結びつけられるようになりました。各部門のKGI・KPIが明確になって現場の改善サイクルが回り始め、データ分析に基づく新商品企画の立ち上げにもつながっています。

まとめ

値上げ交渉の成否は、交渉の場での話術よりも、事前の準備と申し入れの進め方で決まります。

準備段階では、コスト上昇の根拠を数値化し、公的統計で補強したうえで、交渉する取引先・製品に優先順位をつけます。申し入れる価格と着地点の価格、価格以外の代替案を用意し、社内で方針と想定問答をそろえておきます。

交渉の場では、通知ではなく相談・申し入れとして切り出し、相手の予算が固まる前に、口頭での打診から根拠付きの文書へと段階を踏みます。複数の案から選んでもらい、経緯は必ず記録に残します。

一方的な通告、曖昧な根拠、回答期限のない申し入れといった典型的な失敗は、こうした準備で防げます。2026年1月に施行された取適法や労務費転嫁指針により、発注側にも協議に応じることが求められており、公的な相談窓口も利用できます。まずは、自社のコスト上昇を費目別に数値で整理するところから着手してください。