3C分析【コンサルタントを目指すなら知っておきたいフレームワーク】

コンサルタントは業務を進める上で多くのフレームワークを活用します。コンサルタントを目指すなら、どのフレームワークがどのように使われるのか。どのような効果を見込めるのかを正しく理解しておくことが欠かせません。そこでここでは、主要なフレームワークの1つである「3C分析」の基本を解説。コンサルタントを目指す人向けに、図の見方や使い方を紹介します。

3C分析とは？

3C分析は、マーケティング戦略や事業戦略を立案する際に広く活用されるフレームワークで、「Customer（顧客・市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの視点からビジネス環境を分析します。もともとは大前研一氏が提唱したフレームで、特に「誰に、どんな価値を、どう届けるか」を設計する上で非常に有効です。シンプルながら本質を突いたフレームであるため、戦略コンサルや事業開発の現場でも多用されています。

3C分析は、主に以下の目的で利用します。
・市場理解の深化：顧客のニーズや行動パターンを理解し、市場のトレンドを把握する。
・競合優位性の確立：競合他社の強みや弱みを分析し、自社の競争優位性を明確にする。
・自社の強みと弱みの把握：自社のリソースや能力を評価し、戦略的な意思決定を支援する。

分析する際、3つのC（顧客/市場・競合・自社）の視点で情報を収集・整理するようにします。以下の観点で現状を把握することが大切です。

【Customer（顧客・市場）】
・市場規模・成長率
・顧客のニーズ・行動特性（例：昼利用が多い、子育て世代の利用増加）
・セグメント（年代別、都市別、ライフスタイル別など）
・顧客が求める価値や不満

【Competitor（競合）】
・主な競合企業
・競合の強み・弱み
・シェア・価格帯・プロモーション施策
・差別化ポイントや同質化傾向

【Company（自社）】
・自社のビジネスモデル・サービス特性
・技術力・コスト構造・人材体制
・自社の強み・弱み（SWOTのS/Wと連動させると効果的）
・顧客から見た価値提供のユニークさ

なお、3Cの分析は順序が重要です。「Customer」→「Competitor」→「Company」の順で情報を収集、整理します。主語を明確にし、誰の視点かをブレさせないことが質の高い分析につながります。

3C分析を利用するメリット・効果

3C分析の最大のメリットは、「顧客・競合・自社」という3つの視点から事業環境を整理することで、自社の提供価値や差別化ポイントを戦略的に導き出せる点にあります。これにより、企業は市場の中での立ち位置を正確に把握し、競争優位性のある領域にリソースを集中させる判断が可能になります。また、3C分析を通じて、以下のような意思決定がサポートされます。

・顧客ニーズに合致した製品やサービスの開発・改善
・競合との差別化につながる戦略立案
・自社の強みを活かしたターゲット市場の明確化
・市場環境の変化に応じたブランドポジションや価格戦略の見直し

具体的な活用例

STEP1：顧客と市場の理解（Customer）
最初に取り組むべきは、対象とする市場や顧客についての分析です。市場の規模や成長性、主要なトレンドを業界レポートや統計データから把握します。次に、ターゲットとなる顧客のニーズ、購買行動、価値観の変化などを調査し、顧客のインサイトを得ます。このプロセスにより、「誰に価値を届けるのか」を明確にし、市場機会を正確に捉えることが可能になります。

STEP2：競合環境の把握（Competitor）
次に、競合他社の状況を分析します。市場における主な競合企業を特定し、それぞれの強み・弱み、戦略、価格設定、ブランドポジションなどを評価します。競合他社が提供している価値と自社との違いを明確にすることで、自社がどこで差別化を図るべきか、また競争優位を築く余地がどこにあるかを把握できます。これにより、過度な価格競争や模倣から脱却し、独自のポジション戦略を立てることができます。

STEP3：自社の現状分析とポジショニング（Company）
続いて、自社の内部資源やケイパビリティを整理します。製品・サービスの特徴、技術力、ブランド認知度、顧客基盤、コスト構造、人材などを評価し、自社の強みと弱みを客観的に把握します。顧客ニーズや競合の状況と照らし合わせることで、自社が市場でどのような立ち位置にあるのか、どこで勝負すべきかが明確になります。ここで得られた気づきが、戦略立案の土台になります。

STEP4：戦略の立案と実行への落とし込み
3つのCをもとに、戦略的な打ち手を策定します。顧客ニーズに合致し、競合との差別化が図れ、自社の強みを活かせる領域に対して、製品開発やプロモーション、販売チャネルの最適化など具体的な施策を検討します。また、必要に応じてSTP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）や4P（製品・価格・流通・プロモーション）といった他のフレームワークと組み合わせることで、戦略を実行段階に落とし込むことができます。さらに、市場や競合環境は常に変化するため、定期的な3C分析の再実施によって戦略の見直しと調整を図ることも重要です。