AIDMAモデルやAISASモデルとは、消費者の購買決定プロセスを体系化したフレームワークです。これらモデルの違いを理解し、自社のマーケティング戦略に組み込むことで、顧客の心理や行動に合わせた効果的な施策を展開できます。
特に、インターネットやSNSの普及による消費者行動の変化を捉える上で、両モデルの比較は欠かせません。
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AIDMAモデルとは？5つの購買行動プロセスを解説
AIDMAモデルとは、消費者が商品を認知してから購入に至るまでの心理的プロセスを5つの段階に分けた、伝統的な消費者行動モデルの一つです。
AIDMAの各文字は、Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）という、それぞれの段階の頭文字を表しており、主にマスメディア広告が中心だった時代に提唱されました。
Attention：商品やサービスを認知する段階
Attentionは、消費者が商品やサービスの存在を初めて知る「認知」の段階です。この時点では、消費者はその商品に対して特別な知識や感情を持っていません。
企業側は、まず自社の製品を知ってもらうために、幅広い層に情報を届ける必要があります。具体的なアプローチとしては、テレビCM、新聞・雑誌広告、ラジオCMといったマスメディアを通じた広告や、交通広告、屋外看板などが有効です。
これらの手法は、不特定多数の消費者の目に触れる機会を創出し、商品やブランド名の認知度を高めることを主な目的としています。
まずは「知られること」が、購買プロセスの第一歩となります。
Interest：興味・関心を持つ段階
Interestは、認知した商品やサービスに対して、消費者が「これは自分に関係があるかもしれない」「少し気になる」といった興味・関心を抱く段階です。
単に存在を知っているだけでなく、その商品が持つ特徴や提供する価値に対して、個人的な関心が芽生え始めます。この段階では、消費者はより詳しい情報を求めるようになります。
企業は、商品の魅力やベネフィットを具体的に伝え、消費者の興味をさらに引きつける施策が求められます。
例えば、広告で興味を引くキャッチコピーを使ったり、Webサイトで商品の詳細な情報や利用シーンを提示したりすることが有効です。
消費者の「知りたい」という気持ちに応えることが、次のステップへ進むための鍵となります。
Desire：欲しいと感じる段階
Desireは興味関心が高まり商品を「欲しい」という具体的な欲求へと変化する段階です。
消費者はその商品を所有したり利用したりすることで得られる未来を想像し購買意欲を高めていきます。この段階では他社の商品と比較検討することも多くなります。
企業としては競合製品に対する優位性や自社製品ならではの独自性を明確にアピールすることが重要です。顧客の声や導入事例を紹介して信頼性を高めたり期間限定のキャンペーンや特典を提示して購入を後押ししたりするアプローチが効果的です。
消費者の「欲しい」という感情を確信に変え購買への動機付けを強力に行う必要があります。
Memory：記憶に留める段階
Memoryは、商品を欲しいと感じたものの、何らかの理由でその場では購入に至らず、記憶に留めておく段階です。
例えば、高価な商品であるためすぐには決断できない場合や、購入のタイミングが今ではない場合などが該当します。この段階の消費者に対しては、忘れられてしまわないように、継続的な情報提供が不可欠です。ブランド名や商品の特徴を繰り返し伝えることで、記憶への定着を図ります。
リターゲティング広告で再度アプローチしたり、メールマガジンで定期的に情報を提供したりする手法が有効です。
消費者がいざ購入を検討する際に、自社の商品を第一候補として思い出してもらうための重要なプロセスといえます。
Action：購買行動に移る段階
Actionは、消費者が最終的に商品を購入する段階です。
これまでのプロセスを経て高まった購買意欲が、実際の購入行動として結実します。消費者は店舗に足を運んだり、ECサイトで注文手続きを行ったりします。この最終段階で消費者が離脱しないよう、企業は購入しやすい環境を整えることが求められます。
例えば、店舗であればアクセスしやすい立地や丁寧な接客、ECサイトであれば分かりやすい購入フローや多様な決済手段の用意などが重要です。
購入のハードルをできる限り下げ、消費者がスムーズに行動を完了できるようサポートすることで、売上へとつなげることができます。
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AISASモデルとは？インターネット時代の購買行動プロセスを解説
AISASモデルは、インターネットが普及した現代の消費者行動を反映した購買行動モデルです。
AIDMAモデルと同様に5つのプロセスで構成されますが、消費者が自ら情報を「検索（Search）」し、購入後にその体験を「共有（Share）」するという、インターネット時代特有の行動が組み込まれている点が最大の特徴です。
このモデルは、消費者間の情報共有が購買決定に大きな影響を与える現代のマーケティングを理解する上で不可欠です。
Attention：商品やサービスに注目する段階
Attentionは、消費者が商品やサービスの存在に気づく最初の段階であり、これはAIDMAモデルと共通しています。
しかし、インターネットが普及した現代においては、その手段が多様化しています。従来のテレビCMや雑誌広告に加え、Webサイトのバナー広告、SNSのタイムラインに表示される広告、インフルエンサーによる投稿、検索エンジンで表示されるリスティング広告など、オンライン上での接触機会が非常に重要です。
消費者は日々膨大な情報に接しているため、ただ情報を発信するだけでなく、ターゲットの目に留まり、注意を引くための工夫が求められます。
企業は、ターゲットが利用するメディアやプラットフォームを特定し、効果的にアプローチする必要があります。
Interest：興味を抱く段階
Interestは、商品を認知した消費者が「面白そう」「自分に関係がありそうだ」と興味を持つ段階です。この点もAIDMAモデルと共通していますが、興味を抱くきっかけは大きく変化しています。
Web広告のクリエイティブな表現や、SNSで見た魅力的な写真や動画、あるいは企業のオウンドメディアで提供される有益なコンテンツなどが、消費者の関心を引きつけます。消費者は、気になった情報をその場でクリックし、より深く知ろうとします。
そのため、企業は広告からWebサイトへの導線をスムーズに設計したり、コンテンツマーケティングを通じて専門的な情報を提供したりすることで、消費者の興味をさらに深めるアプローチが重要になります。
Search：インターネットで情報を検索する段階
SearchはAISASモデルを特徴づける重要なプロセスです。
興味を持った商品について、消費者はGoogleやYahoo!といった検索エンジンやX（旧Twitter）、InstagramなどのSNSを活用して能動的に情報収集を行います。
具体的には商品の公式サイトで仕様を確認するだけでなく、口コミサイトのレビュー、個人のブログ記事、比較サイトなど、第三者の評価を重視する傾向が強いです。
この段階で消費者が求める情報を提供できない、あるいはネガティブな情報が多い場合、購買候補から外れてしまう可能性があります。そのため企業はSEO対策によって自社サイトを検索結果の上位に表示させたり、ポジティブな口コミやUGC（ユーザー生成コンテンツ）を増やす施策を講じたりすることが不可欠です。
Action：商品を購入する段階
Actionは検索を通じて情報を吟味し納得した消費者が実際に商品を購入する段階です。AIDMAモデルにおける行動と同じですが、現代では実店舗での購入に加えてECサイトやスマートフォンのアプリを通じたオンラインでの購入が一般的です。
特にオンライン購入の場合購入プロセスの分かりやすさUIUXや決済方法の多様性セキュリティの信頼性などが消費者の最終的な意思決定に大きく影響します。
入力フォームが複雑であったり希望する決済手段がなかったりすると購入直前で離脱してしまうカゴ落ちのリスクもあります。
企業は消費者がストレスなく購入を完了できる環境を整備することが重要です。
Share：SNSや口コミで情報を共有する段階
Shareは、商品購入後の体験や感想を、SNSや口コミサイト、個人のブログなどを通じて他者と共有する行動です。
これはAISASモデルのもう1つの大きな特徴であり、購買行動が単体で完結せず、次の消費者の「Attention」や「Interest」、「Search」の段階に影響を与える循環を生み出します。
良い評価の共有は新たな顧客を呼び込む強力な宣伝となり、一方で悪い評価は購買を妨げる要因にもなり得ます。
企業は、購入者にレビュー投稿を促すキャンペーンを実施したり、SNSでハッシュタグ投稿を推奨したりするなど、ポジティブな情報の共有（UGCの創出）を積極的に支援する施策が求められます。
☆あわせて読みたい コンサルタントが覚えるべきフレームワーク13選！活用するメリットは？【一覧】AIDMAとAISASの決定的な違いは消費者の2つの行動
AIDMAとAISASの決定的な違いは、インターネットの普及を背景とした消費者の行動変化にあります。
具体的には、購買を検討する過程で能動的に情報を集める「検索（Search）」と、購入後にその体験を他者と「共有（Share）」するという2つの行動がAISASモデルには含まれています。
この違いは、企業から消費者への一方的な情報伝達が中心だった時代から、消費者が情報の探索と発信の主体となった現代への移行を明確に示しています。
違い①：購買を検討する際の「検索(Search)」行動
AIDMAとAISASの大きな違いの1点目は、購買検討プロセスにおける「検索（Search）」行動の有無です。
AIDMAモデルが主流だった時代、消費者が得る情報はテレビCMや雑誌広告など、企業から発信されるものが中心でした。しかし、インターネットが普及した現代では、消費者は興味を持った商品があれば、すぐにスマートフォンやPCで検索し、自ら情報を収集します。
公式サイトの情報だけでなく、第三者のレビューや口コミ、SNSでの評判などを比較検討し、多角的な情報から購入の是非を判断します。
この能動的な情報収集行動が、AISASモデルの中核をなしており、企業は消費者に「見つけてもらう」ためのSEO対策やMEO対策、口コミ対策の重要性が格段に高まっています。
違い②：商品購入後の「共有(Share)」行動
2点目の違いは、商品購入後の「共有」行動です。
AIDMAモデルでは、購入が最終ゴールとされていました。一方、AISASモデルでは、購入後の体験をSNSやレビューサイトに投稿する「共有」までがプロセスに含まれます。
この共有された情報（UGC：ユーザー生成コンテンツ）は、他の潜在顧客にとって信頼性の高い情報源となり、新たな顧客の「認知」や「興味」、さらには「検索」の対象となります。
つまり、一人の顧客の購買行動が、次の顧客の購買プロセスに直接影響を与えるというサイクルが生まれるのです。このため、現代のマーケティングでは、顧客満足度を高めて良い口コミを広めてもらうことが非常に重要視されています。
【実践編】マーケティングで購買行動モデルを活用する方法
購買行動モデルは、理論として理解するだけでなく、実践的なマーケティング戦略に落とし込むことで真価を発揮します。これらのモデルから顧客の行動プロセスを具体的に描き出す「カスタマージャーニーマップ」を作成することで、各段階で顧客が何を考え、どのような接点を求めているかを可視化できます。
例えば、実際の成功事例を参考にしながら、自社のターゲット顧客がどのようなプロセスを辿るかを分析し、最適なアプローチを設計することが可能です。
AIDMAモデルの各段階で有効なアプローチ
AIDMAモデルの各段階において、企業は顧客の心理状態に合わせたアプローチを展開する必要があります。
まず「Attention（認知）」の段階では、テレビCMや新聞広告、交通広告といったマス広告を用いて、広くブランドや商品の存在を知らせます。「Interest（興味・関心）」では、Webサイトの特集記事やパンフレットで商品の魅力を具体的に伝え、関心を深めます。
次に「Desire（欲求）」を高めるためには、導入事例の紹介や無料サンプルの提供、期間限定のキャンペーンなどが有効です。そして「Memory（記憶）」の段階では、リターゲティング広告やメールマガジンで定期的に接触し、ブランドを思い出してもらう機会を作ります。
最後に「Action（行動）」を促すために、店舗での実演販売やECサイトでの購入ボタンの最適化など、購入へのハードルを下げる工夫が求められます。
AISASモデルの各段階で有効なアプローチ
AISASモデルでは、デジタルチャネルを駆使したアプローチが中心となります。
「Attention（注目）」と「Interest（興味）」の段階では、SNS広告やインフルエンサーマーケティング、コンテンツSEOなどが有効です。
消費者の興味を引くコンテンツを提供し、自社サイトやSNSアカウントへ誘導します。
もっとも重要な「Search（検索）」段階に対応するためには、SEO対策で検索結果の上位表示を目指すほか、口コミサイトでの評判管理や、比較サイトへの情報掲載が不可欠です。そして「Action（行動）」を促すためには、ECサイトのUI/UXを改善し、簡単で安全な決済プロセスを提供します。
最後の「Share（共有）」を活性化させるためには、SNSでのハッシュタグキャンペーンや、レビュー投稿者へのインセンティブ提供などが効果的な施策となります。
AIDMAモデルを活用する3つのメリット
インターネットが普及し、AISASモデルが注目される現代においても、古典的なAIDMAモデルを活用することには大きなメリットがあります。
特に、高額な商材や、購入までの検討期間が長い商品・サービスにおいては、顧客の心理的な変化を段階的に捉えるAIDMAの考え方が有効に機能します。
このモデルをフレームワークとして用いることで、顧客理解を深め、マーケティング活動の精度を高めることが可能です。
- 顧客の心理状態に合わせた施策が打てる
- 自社のマーケティング課題が明確になる
- 具体的なターゲット設定（ペルソナ）に役立つ
メリット①：顧客の心理状態に合わせた施策が打てる
AIDMAモデルを活用する最大のメリットは、顧客の心理状態や購買プロセスにおける段階を可視化できる点です。
顧客が現在「認知」「興味」「欲求」「記憶」「行動」のどの段階にいるのかを把握することで、それぞれのフェーズに最適化されたマーケティング施策を展開できます。
例えば、まだ商品を認知したばかりの顧客に対して購入を強く促しても効果は薄く、まずは興味を持ってもらうための情報提供が適切です。
このように、顧客の心理的な変化に寄り添ったアプローチを行うことで、コミュニケーションの質が向上し、よりスムーズに購買へと導くことが可能になります。
メリット②：自社のマーケティング課題が明確になる
AIDMAモデルの各段階に沿って自社のマーケティング活動を整理分析することで、どこに課題があるのかを明確にできます。
例えば、「広告を大量に出稿して認知度（Attention）は高いはずなのに、Webサイトへのアクセスが増えない（Interestに進んでいない）」という状況であれば、広告のクリエイティブやメッセージに問題がある可能性が考えられます。
また、「Webサイトへのアクセスは多いが、購入率（Action）が低い」のであれば、商品の魅力の伝え方（Desire）や、購入プロセスの煩雑さに課題があるかもしれません。
このように、各段階の移行率を計測することで、ボトルネックとなっている部分を特定し、改善策を効率的に検討できます。
メリット③：具体的なターゲット設定（ペルソナ）に役立つ
AIDMAモデルは、具体的なターゲット顧客像である「ペルソナ」を設計する際にも役立ちます。
ペルソナが各段階でどのような情報を探し、どのようなメディアに接触し、何を感じるかを具体的にシミュレーションすることで、ペルソナの解像度を大きく高めることができます。
例えば、「ペルソナはどのようなきっかけで商品を認知（Attention）し、どんな情報に触れて興味（Interest）を持つのか」「購入を記憶（Memory）に留めている間、どのような不安を抱えるか」などを詳細に考えることで、ペルソナの行動や心理を深く理解できます。
その結果、よりターゲットに響くメッセージやコンテンツを企画することにつながります。
知っておきたい！AIDMA・AISAS以外の消費者行動モデル
マーケティングで活用される消費者行動モデルは、AIDMAやAISASだけではありません。時代の変化やテクノロジーの進化に伴い、最新の消費者行動を捉えるための多様なモデルが提唱されています。
例えば、顧客との長期的な関係構築を重視するAMTULや、よりシンプルな購買プロセスを表すAIDAなど、様々なフレームワークが存在します。
自社の商材やターゲットに合わせてこれらのモデルを理解し、使い分けることが重要です。
インターネット普及後に登場したモデル：AISCEAS
AISCEASモデルは、AISASをさらに発展させた消費者行動モデルです。
AISASの「Search」の後に、「Comparison」と「Examination」という2つの段階が加わっているのが特徴です。これは、インターネット上で容易に複数の商品情報や口コミを比較・検討できるようになった現代の消費者行動を、より詳細に捉えたものです。
消費者は単に情報を検索するだけでなく、複数の選択肢を並べてスペックや価格、評判をじっくりと吟味した上で購入を決定する傾向が強まっています。
AISCEASモデルは、特に高価な商品や専門的なサービスなど、購入の意思決定が慎重に行われる商材のマーケティング戦略を立てる際に有効です。
SNS時代に合わせたモデル：SIPS
SIPSモデルは、SNSの普及を背景に提唱された、共感を起点とする消費者行動モデルです。SIPSは「Sympathize（共感）」「Identify（確認）」「Participate（参加）」「Share&Spread（共有・拡散）」の頭文字から構成されています。
このモデルでは、企業からの情報発信ではなく、SNS上での個人の投稿などへの「共感」が購買行動の出発点となります。共感した消費者は、その情報が信頼できるか「確認」し、自分も「参加」（購入やフォローなど）します。そして最終的には、その体験を自らも「共有・拡散」することで、新たな共感の輪を広げていきます。
SIPSは、バイラルマーケティングやインフルエンサーマーケティングなど、SNS時代のコミュニケーション戦略を考える上で重要なフレームワークです。
購買行動モデルをマーケティングに活かす際の注意点
購買行動モデルをマーケティングに活用する際は、それが絶対的な法則ではなく、あくまで顧客の行動を理解するための1つのフレームワークであると認識することが重要です。全ての顧客がモデルの通りに行動するわけではなく、商材の特性、価格帯、ターゲット層によって購買プロセスは大きく異なります。
例えば、日用品のような低関与商材では、消費者は深い検討を経ずに購入に至ることが多く、複雑なモデルは当てはまりにくいかもしれません。
逆に、高額な専門商材では、モデルの各段階を何度も行き来することもあります。
そのため、1つのモデルに固執するのではなく、自社のビジネスに合わせて複数のモデルを組み合わせたり、独自のカスタマージャーニーを設計したりする柔軟な視点を持つことが求められます。
まとめ
AIDMAモデルはマスメディア時代、AISASモデルはインターネット時代の消費者の購買プロセスをそれぞれ示しています。両者の大きな違いは、消費者が自ら情報を「検索(Search)」し、購入後に体験を「共有(Share)」する行動の有無にあります。
これらのモデルは、顧客の心理や行動を理解し、各段階に応じた適切なマーケティング施策を立案するための有効なフレームワークです。
しかし、モデルは万能ではなく、商材やターゲットに応じて変化するため、固執せずに柔軟に活用する必要があります。
AISCEASやSIPSといった新しいモデルも参考にしながら、自社の状況に合わせた最適なアプローチを構築することが、現代のマーケティング活動において不可欠です。
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