Professional Answers！シリーズ第1弾 – 大企業における新規事業開発編 –
“板挟みイノベーター” 〜 新規事業を成功に導く管理職のための羅針盤 〜
2025年3月のテーマは「“MVP検証”という手法について考える」です。
新規事業を成功に導く管理職“板挟みイノベーター”からの質問に対して、4名の新規事業のプロフェッショナルに解決策を教えていただきました。
#1 “MVP検証”という手法について考える ー石森 宏茂プロ編
#2 “MVP検証”という手法について考える ー岩本 晴彦プロ編
#3 “MVP検証”という手法について考える ー原口 悠哉プロ編
#4 “MVP検証”という手法について考える ー村松 龍仁プロ編 本記事
今月の”板挟みイノベーター”からの質問
新規事業開発部が立ち上がり、課長兼プロジェクトリーダーとして、大きな壁にぶつかっています。当社の完璧主義の社風と、MVPを活用したスピーディーな開発・検証サイクルの導入との間で板挟みになっているんです。上層部は「失敗は許されない」と強調し、部下たちは新しいアプローチに不安を感じています。私自身、この長年培われてきた文化を急激に変えるのはリスクが高いと感じつつも、何とか穏当な突破口を見出したいんです。
開発チームにMVPの概念を説明しても、「中途半端な製品を出して評判を落とすのでは？」という懸念の声が。これは当社の品質重視の姿勢を考えると、もっともな反応かもしれません。一方で、このままでは競合に後れを取るのも明らかです。さらに、MVPの効果的な実施には他部門、特にマーケティングや営業との連携が重要ですが、既存の部門間の壁を崩すのも一筋縄ではいきません。
それでも、この停滞を少しずつ打開したいと考えています。限られた権限の中で、どうすれば会社の伝統や価値観を尊重しつつ、MVPの価値を組織に徐々に浸透させられるでしょうか？また、他部門を過度に刺激せず巻き込みながら、小さな成功事例を作り出すための具体的な戦略やアプローチがあれば、ぜひアドバイスをいただきたいです。
できれば、他社での成功事例や、当社の過去のプロジェクトで参考になりそうな例があれば、それらを基に慎重に進めていきたいと考えています。急激な変化は避けつつ、組織の理解を得ながら着実に前進する方法を模索しています。
第4回目は、村松 龍仁プロの回答です。
事業仮説・コンセプトの策定
市場環境と顧客ニーズの徹底分析
昔、インドネシアで立ち上げたWebサービスであるオンラインポイントサイトは、立ち上げ当初、ネット市場が日本に遅れること数年の現地市場では、当然ローカルでの競合サイトはなく全くのブルー・オーシャンでした。ユーザーにとっては全て初めての体験となることから、テストサイトを立ち上げ、どのようなコンテンツがユーザーの日次のアクティブ率を挙げられるかを毎日検証していました。まずはクライアントなしで自社で作れるコンテンツ、簡易ゲーム・アンケート・動画視聴などを繰り返しトライし、ユーザーのペルソナの仮説を立てながらナレッジとして蓄積していくことを進めていました。
コンテンツを配信、分析のサイクルを繰り返すプロセスの中で、ユーザーの分析を行っていましたが、結果、思った以上に圧倒的に若い男性の利用率が高く、またサイト内でのアクティブ率も高いということでした。この初期段階で検証できたファクトを元に事業の方向性を再検討することとしました。
事業仮説と価値提案の明確化
オンラインポイントサイトの立ち上げ初期段階では、ユーザーが特定のアクション（例えば顧客サイトへの登録）を行うことでポイントを付与し、オンラインでのユーザー獲得を望む企業とユーザーをマッチングさせるビジネスモデルを仮説として掲げていました。
当初、ターゲット企業は主に化粧品など女性向け商品のオンライン広告主を想定しており、ユーザー層も若い女性が中心となると予測していました。しかし、実際にテストサイトを運営し、コンテンツ配信とユーザー行動分析を繰り返した結果、予想に反してユーザーの大半は若い男性であり、特に朝夕の移動時間にアクセスが集中していることが判明しました。
これにより、初期の仮説に基づくターゲット層および顧客企業の設定を見直す必要が生じました。若い男性のユーザーが多いというファクトを活かし、顧客業界をゲーム関連、スポーツ用品、ガジェット・電子機器など、男性ユーザーに親和性の高い業界へ幅広く再設定しました。
また、事業仮説を具体的かつ明確に設定することの重要性も明らかになりました。他社の事例からも、ユーザーが本当に求めている価値を提供しない限り、継続的な利用を促すことは難しいことがわかりました。自社サービスでは男性ユーザーが日常的に関心を持ちやすく、またSNSを活用した紹介が容易に行える仕組みやコンテンツを導入することを価値提案として設定することにしました。具体的には、男性ユーザー間で話題性の高いコンテンツ（ゲーム、スポーツ情報、テクノロジー動画など）を充実させ、さらに友人間の紹介にインセンティブを設けることにより、継続利用と口コミによる新規ユーザー獲得を同時に促進していく戦略を取ることにしました。
MVPの設計・開発戦略
機能要件と優先順位の明確化
MVP開発では、最小限の機能に集中することが鍵となります。そこで、男性ユーザーの興味を引きやすいコンテンツ（ゲーム、スポーツ情報、テクノロジー動画など）を優先し、社内会議で優先度を決定し、コンテンツを開発・展開してからユーザーの行動をモニタリングすることを繰り返しました。ユーザーのニーズを徹底的に分析し、アクティブ率を上げるコンテンツを検証することが重要です。また、事業仮説を具体的に設定し、ユーザーが本当に求めている価値を提供することが、継続的な利用を促す上で不可欠です。初期段階では、最小限の機能・コンテンツで市場のフィードバックを収集し、その後拡張していくことが重要です。
開発計画と実行フレームワーク
まず、テストサイトを立ち上げ（上記は実際はテストサイトではなく小さな本番サイトでしたが・・・）、どのようなコンテンツがユーザーの日次アクティブ率を上げられるかを毎日検証しました。クライアントなしで自社で作れるコンテンツ（簡易ゲーム、アンケート、動画視聴など）を繰り返し試行し、ユーザーのペルソナの仮説を立てながらナレッジを蓄積していきました。コンテンツ配信と分析のサイクルを繰り返す中で、ユーザーの行動を分析し、結果を基に事業の方向性を再検討しました。男性ユーザーが多いという事実を踏まえ、ゲーム関連、スポーツ用品、ガジェット・電子機器など、男性ユーザーに親和性の高い業界へ顧客業界を再設定しました。さらに、友人間の紹介にインセンティブを設けることで、継続利用と口コミによる新規ユーザー獲得を促進する戦略を取りました。
初期テストマーケティングの実施
ターゲットユーザーの絞り込みとテスト設計
広範囲なターゲット設定は、MVPの失敗要因となります。当然スピードが遅くなりますし、仮説検証のサイクルの時間も長くなります。ターゲットペルソナが複数ある場合はテストマーケティングするペルソナを一つ選択し、そのペルソナに対して検証を徹底的に行うことで、なんとなく重用成功要因（KSF：Key Success Factor）が見えてくるように思います。ペルソナを定義した時に仮説はあっているのか、コンタクトチャネルや嗜好が外れていないか、ペインをしっかり刈り取ってあげられているか、等をしっかり検証してくことが重要です。そのためには最初はターゲットを絞り、ニーズに合った仕組みを作ることが重要となります。
限定リリースの実施と運用管理
また別視点での発生しうる懸念もあります。いきなり大規模展開すると、想定外の問題が発生しやすくなります。テック系の事業の場合は、いきなり大規模展開を行ってしまった場合に、システムトラブルや不正利用が相次いでしまうなど、初期段階で顧客の信頼を失ってしまうこともあります。
これを避ける一例として、例えば、「特定の学生グループ」に限定し、クローズドベータテストを実施、初期ユーザーからのフィードバックを収集し、問題を改善してから正式リリースを行うこととかいかがでしょうか。結果として、スムーズな拡大を実現し、定着率の高いサービスへと成長させる土台作りが実現できます。
ユーザーフィードバックの収集・評価体制
検証プロセスにおいて、ユーザーフィードバックの収集と評価はサービスや商品の改善の鍵を握ります。
検証する方法は、アンケート、インタビュー、SNSやウェブ解析ツール等、さまざまな方法があるので、なるべく複数の方法を活用し、多面的な情報を収集するようにしましょう。
また、収集した情報は、定量分析と定性分析の双方で評価するようにします。重要業績評価指標（KPI：Key Performance Indicator）や顧客満足度（CSAT：Customer Satisfaction Score）などの指標を用い、検証する事項の優先順位を明確にすることも必要です。中には収集したファクトが相互矛盾するような事象も発生します。このような場合に優先順位があれば悩むことはありません。
これらの評価結果に基づき、短期的な修正と長期的な戦略改善の両面から方向性を策定することが重要です。さらに、プロトタイピングやA/Bテストを活用し、改善効果を定量的に検証することで、次のMVPサイクルへとフィードバックループを確立していきます。自分たちが考えるのではなく、ターゲットユーザーが考えていることを特定し、それに従うことが最も重要です。
イテレーション・改善サイクルの実行
MVP作成と検証プロセスにおいて、イテレーション・改善サイクルの実行および短期的な改善アクションの計画と実施は、サービス・商品の市場適応性を高める上で極めて重要な役割を果たします。先の通り、初期段階では最低限の機能を搭載したプロトタイプを迅速に市場へ投入し、実際の利用者から得られるフィードバックを基に、改善の必要性を見極めていきます。その後、各イテレーションごとに詳細な評価を行い、具体的な課題の抽出と対策の策定を実施してきます。
短期的な改善アクションは、問題点の迅速な解決を目指すものであり、関係者間での円滑な情報共有と迅速な意思決定が求められます。これにより、MVPは常に現状の市場ニーズに即応し、競争力を維持できる体制が整えられます。また、各改善サイクルの結果を詳細に記録し、次回以降の施策に反映させる仕組みが、継続的な品質向上と企業全体の成長戦略に寄与します。
最終的には、迅速なイテレーションと的確な短期改善が、サービス・商品の成熟度を高め、企業が市場で優位性を確保するための鍵となり、持続可能な改善活動を通じ、ユーザー満足度の向上と企業価値の増大が実現することが可能となります。
成功基準の再確認と次フェーズへの移行判断
最終的な評価指標の整理と検証結果の総括
最終的な評価指標の整理と検証結果の総括は、事業成長のための重要なステップとなります。まず、検証段階において設定した評価指標（ユーザー獲得率、利用頻度、離脱率、ユーザー満足度など）を整理し、各指標の達成状況を定量的に把握します。これにより、プロダクトの現状を客観的に評価し、改善すべき点を明確にすることが可能となります。
次に、検証結果を総括するためには、定量データだけでなく、ユーザーからのフィードバックや市場の動向も加味する必要があります。定性的な情報と定量的なデータを組み合わせることで、サービス・商品が市場のニーズにどの程度応えているか、しっかりペインを取り去ることができているかを確認することができます。さらに、評価指標の各項目に対して、改善施策を具体的に提示し、次の開発サイクルに向けたロードマップを策定することは必要不可欠です。
最終的な評価指標の整理と検証結果の総括は、単なる現状把握に留まらず、事業戦略の再構築や市場投入時のリスク低減に大きく寄与します。これにより、企業はユーザー満足度向上や収益拡大を実現し、持続的な成長を達成するための明確な方向性を示すことが可能となります。
次フェーズ（PMF実現）への戦略的移行準備
初期段階での仮説検証とユーザーフィードバックにより得た知見を基盤とし、プロダクト改善点および市場適合性の再評価を実施します。これにより、事業戦略の再構築と成長加速を図る具体的施策を策定するヒントを得ることができます。組織全体で連携強化と柔軟対応を推進し、実証結果に基づくリソース配分と迅速な意思決定が不可欠となり、今後も不断の改善と検証を通じ、次フェーズへの着実な移行を目指していくこととなります。
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